Кризис или новые возможности: взгляд арендных компаний

В начале 2022 года в России насчитывалось 4 715 арендных компаний. По сравнению с 2011 годом, когда их количество равнялось 1 569, рост рынка налицо. На сдаче техники зарабатывают и небольшие предприятия, и крупные компании. Если в 2017 году выручка от этого вида бизнеса составляла 21 036 184 000 рублей, то в 2021 году она достигла 59 096 819 000 рублей. И это только официальные данные от Росстата и Национальной ассоциации арендодателей строительной техники (НААСТ).

Аренда на подъёме

Во всём мире нет падения рынка аренды, в Финляндии, например, объёмы строительства за 5–10 лет выросли. В США рынок аренды развивается, американское оборудование до Европы не доходит, так как его утилизируют на родине. Тем более в пандемию производства сократили, поэтому европейские компании используют китайскую технику, в основном подъёмники. Так что Россия в этом плане ничем не отличается.

Прислушавшись к рекомендациям НААСТ в прошлом году, в этом многие её члены подняли расценки на аренду. Как раз они и почувствовали улучшения в финансовом плане. Те, кто оставил тарифы на прежнем уровне, а это примерно 19% компаний, отметили ухудшение ситуации. А учитывая, что купить новую технику сейчас трудно, строительные компании активно обращаются к рынку аренды.

По результатам опроса членов НААСТ, у 44,4% выросло число заказов, ещё у 27,7% фирм количество клиентов осталось на прошлогоднем уровне. Заказывают практически всю технику, особенно землеройное оборудование, которое работает круглосуточно и на износ. Через пару лет такими темпами технику попросту придётся утилизировать.

«Проблема стоит с запчастями для западного оборудования. Те каналы, которые мы использовали: через Казахстан, Узбекистан, Турцию, — постепенно закрываются. У тамошних дилеров есть квоты на запчасти, и в случае выхода за пределы им начинают грозить. Поэтому нужно искать новые каналы.

Да, стоимость вырастет, так как все поставки будут идти через лишних посредников. И таких каналов всё меньше, к сожалению», — обозначил одну из проблем президент Национальной ассоциации арендодателей строительной техники (НААСТ) Валерий Клименко.

При этом официальный курс валют, по его словам, не соответствует действительности. При покупке оборудования или запчастей реальная стоимость доллара приближается к 100 рублям. Тем не менее 33,3% компаний стали больше инвестировать в основные средства, у 27,8% фирм объём закупок не изменился. Но 38,9% опрошенных арендодателей сократили траты на пополнения своих парков. Примечательно, что в свете прошлогодней формации рынка 41,7% компаний набрали новых сотрудников, у половины численность штата не изменилась.

Некоторые члены ассоциации воспользовались предложением по переаренде оборудования у своих более крупных товарищей. Большой толчок в этом отношении дало строительство новой трассы от Москвы до Казани с последующим выходом на Екатеринбург. Подрядные организации смели у арендодателей львиную долю парка ДСТ.

«Кризис — это время возможностей, он заставляет нас думать, крутиться и смотреть, какие шаги предпринимать. В таких условиях мы уже живём три года: сначала пандемия, плавно перетёкшая в ситуацию 2022 года», — поделился мнением представитель ГК «Аврора» Андрей Бунецкул.

По его словам, несмотря на трудности, группа компаний инвестировала в приобретение новой техники Zoomlion, LGMG, Dingli в 2021 году. В декабре производители начали отгрузки, но с началом спецоперации в феврале 2022 году LGMG остановила отправку 18 контейнеров. Dingli свои обязательства выполнила, но с опозданием на 4 месяца. Не подвёл только Zoomlion, и в самый тяжёлый период с мая по июль ГК «Аврора» работала с техникой в собственности.

Г-н Бунецкул отметил, что китайские вендоры оперативно реагируют на замечания со стороны потребителей, поэтому основные «детские» болезни у моделей уже давно устранили.

Зависла поставка оборудования после февральских событий 2022 года и у Arlift. Но компания сумела договориться об исполнении обязательств. Также руководство решило расширять парк техники и закупила не привычные всем ножничные подъёмники, а более тяжёлые дизельные, коленчатые, телескопические.

Одним из способов выживания на рынке стало поднятие арендной ставки. Например, на Урале она выросла примерно на 20%. При этом спрос на аренду в первом полугодии 2022 года сократился, но затем ситуация выровнялась.

«Изменился портрет заказчика, нашими клиентами стали множество небольших компаний, занимающихся демонтажом старых производственных зданий. И рынок продолжает меняться. Недаром в народе родился анекдот про родителей первоклассников, которым советовали не торопиться с покупкой контурных карт.

И мы видим угрозы перехода экономики на уровень, когда интересы частного бизнеса отодвинут на второй план. Логистические цепочки продолжают перестраивать, что отодвигает время поставок. Но хочу верить, что всё закончится хорошо и у нас появятся новые возможности», — высказался директор ООО «ГМК-Техно» Владислав Брейво.

Он выразил уверенность, что в связи с массовой цифровизацией в скором времени каждый арендодатель станет ещё и IT-компанией и будет предоставлять не только технику, но и дополнительные услуги в виде использования партнёрских парков.

К слову, некоторые арендные компании уже вовсю используют современные технологии. Например, «РК Аренда» из Архангельска создала целое направление, где сотрудники занимаются цифровизацией бизнес-процессов в техническом обслуживании и ремонте.

«Мы планируем делать упор на пополнение штата девушками, так как видим рост их эффективности. Из возможностей, которые открываются в связи с текущей ситуацией в стране, видим рост маржинальности бизнеса, набор квалифицированных кадров со стороны персонала ушедших с рынка компаний и монетизацию собственного сервиса за счёт обслуживания техники брендов, официальные представители которых прекратили работу», — поделился планами директор ООО «РК Аренда» Михаил Нитишинский.

Одним из рисков для бизнеса он назвал износ парка техники: приходится выделять бюджет на поддержание технического состояния. Также эксперт не исключил принудительного оттока кадров в связи с мобилизацией. Кроме того, г-н Нитишинский высказал мысль, сначала показавшуюся многим фантастической, о том, что международные компании могут отказаться от стандартных рублей, долларов, юаней и евро и перейти на расчёты в криптовалюте.

Эксперт прогнозирует, что это внесёт определённый хаос в схемы поставок запчастей, поэтому его компания активно пополняет свои склады. При этом он заявил о росте рентабельности бизнеса за счёт поднятия арендных ставок на 30%.

Спрос на аренду техники отметили и на онлайн-площадке «Авито». После февраля 2022 года количество объявлений о сдаче спецтехники и оборудования в пользование начало расти, увеличилось и число запросов контактов.

«Самые популярные запросы по услугам — это манипулятор, экскаватор-погрузчик, экскаватор, эвакуатор, кран, трактор, ямобур, автовышка», — поделилась наблюдениями менеджер по работе с ключевыми клиентами ООО «КЕХ еКоммерц» (Авито) Анна Косолапова.

Что ещё, помимо изменения тарифов, помогло арендным компаниям в непростой ситуации? 16,7% распродали неликвидные активы, 8,3% начали оказывать клиентам дополнительные услуги, 13,9% применили более агрессивную политику прямых продаж и 22,2% увеличили объёмы рекламы.
Крупные игроки пошли дальше и запустили собственные финансовые продукты в сотрудничестве с лизинговыми компаниями и партнёрами по субаренде.

«Мы сократили издержки, отказавшись от большой филиальной сети. Если раньше у нас было 47 собственных точек присутствия, то сейчас мы оставили три. В остальных регионах мы нашли дилеров и субдилеров, они лучше знают специфику своих регионов. Через них мы предлагаем субаренду с правом выкупа на срок до 36 месяцев, и уже несколько десятков компаний работают с нами по этой программе», — рассказал Андрей Бунецкул.

Более того, арендная компания запустила на рынок складскую технику под собственным брендом. Предшествовал этому разрыв многолетнего партнёрства с дистрибьютерами американских производителей погрузчиков Yale и Komatsu. Когда те сообщили о приостановке поставок техники и запчастей, российские бизнесмены решили рискнуть и договорились с пятью заводами в Китае о выпуске брендированных погрузчиков.

«Мы также пополняем парк китайской техникой, и нам, наверное, даже немного проще, так как мы начали работать с этой страной ещё в 2017 году. Сначала ездили, смотрели, общались, а в конце 2019 года стали заказывать машины у LGMG. В этом году мы расширили список партнёров и теперь предлагаем технику компании Sinoboom», — поведал директор по развитию ООО «Арлифт Интернешнл» Дмитрий Буланов.

К слову, его компания выступает и экспортёром вакуумных захватов, которые сама же производит.

Импорт остаётся

Примечательно, что, несмотря на рост цен и фактическую остановку импорта техники со стороны европейских и американских производителей, объёмы импорта по многим позициям, наоборот, растут. По данным агентства ID-Marketing, с февраля по май 2022 года действительно был провал по гидравлическим экскаваторам. Но летом ситуация кардинально изменилась, и объём ввезённых в Россию землеройных машин превысил показатели предыдущих трёх лет.

«Цифры роста за первые 8 месяцев 2022 года на 32% выше аналогичного периода 2021 года. И это несмотря на то, что тогда тоже был 88-процентный рост относительно ковидного 2020 года. С февраля 2022 года значительно изменилась структура поставок: если ранее доля китайских брендов была небольшой, то впервые в пятёрку поставщиков вошла марка Sany, занявшая вместе с Doosan по 9% импорта.

Прогнозируемо стали наращивать объёмы и другие бренды из Поднебесной: XCMG, SDLG, Sunward, Zoomlion, LiuGong. Прежние лидеры из недружественных стран также имеют положительные показатели ввоза, тот же Komatsu продолжает лидировать, несмотря ни что. У этого производителя прирост составил 10%, хотя с мая поставки снизились, и доля упала с 34 до 13%», — рассказал коммерческий директор ID-Marketing Андрей Ловков.

Он также привёл данные по другим компаниям, которые раньше превалировали на рынке импортных экскаваторов. Например, Hyundai прибавил 36%, Doosan — 48%, Caterpillar — 31%. Из тех, кто принципиально прекратил поставлять технику, г-н Ловков отметил JCB и Volvo. А вот John Deere по состоянию на лето 2022 года сохранял небольшое производство землероек в Подмосковье, но доля экскаваторов бренда в общей массе продаж почти незаметна.

У импорта фронтальных погрузчиков тоже неплохие темпы роста: за 8 месяцев 2022 года в Россию ввезли на 16% больше этого вида техники, чем в 2021 году. И в безусловных лидерах — Поднебесная. Бренды из Китая занимают 98,7% рынка: у XCMG — 16%, у Lonking — 14%, у SDLG — 11%, у LiuGong — 8%, у SEM — 5%. Из недружественных стран фронтальные погрузчики к нам продолжает поставлять Liebherr. Российские же объёмы производства не увеличились, хотя для этого были все предпосылки.

Выросло и число ввезённых в Россию бульдозеров: по словам Андрея Ловкова, увеличение составило 6%. Падение было в апреле — июне, но затем активизировались дилеры китайских и японских производителей. Львиную долю импорта занимает Shantui с 43%, за ним с большим отрывом следует Zoomlion — 14%. Ещё 12% — у Komatsu, у Caterpillar и SEM — по 8%. При этом три российских производителя бульдозеров: «Четра», «ДСТ-Урал» и Челябинский завод промышленных тракторов — снизили объёмы выпуска, хотя суммарно занимают около 40% рынка.

В сегменте дорожных катков тоже превалируют иностранные модели. Два отечественных предприятия: «Завод дорожных машин» и «Раскат» — удерживают 12% рынка и не наращивают темпов производства. А лидирует по количеству ввезённых катков XCMG с долей в 32%. LiuGong закрепил 10% рынка, Bomag — 9%. В 4 раза нарастила поставки Sany, заняв 8%.

Что касается телескопических погрузчиков, то с российскими производителями всё без изменений. Единственным, кто реально сам выпускает такие машины, остаётся «ОМГ СДМ» (UMG). Да, пока темпы не ахти, в среднем 7 единиц в месяц, но и сам рынок ещё не разросся. Ёмкость не превышает 2 000 штук. С уходом европейских поставщиков расклад сил на этом рынке если и изменится, то не так быстро.

По итогам 8 месяцев 2022 года лидерами оставались JCB и Manitou c долями 31 и 28%, соответственно. Ещё 18% занимала Dieci, 6% — Bobcat и 3% — Faresin. Часть машин завозят по схеме параллельного импорта. Примечательно, что китайские производители пока не стараются занять наш рынок в силу небольших объёмов собственного производства.

«Рынок мини-погрузчиков с бортовым поворотом интересен, если смотреть на динамику, но кардинальных изменений там не произошло. По сравнению с прошлым годом рост всего 3%. Если посмотреть на марочную структуру, то на протяжении длительного времени ведущим игроком была компания Bobcat, занимая 47%.

Но после февральских событий она ушла на пятое место с долей в 7%. Отечественным заводам принадлежит 15% рынка. Китайские производители начали активное вхождение в Россию. LonKing — 34%, LiuGong — 12%», — привёл данные Андрей Ловков.

В сегменте вилочных погрузчиков прежние лидеры рынка сократили поставки. И тут же место быстро заняли производители из Поднебесной. Hangcha заняла долю в 16%, JAC — 13%, Heli — 11%, EP Equipment — 6%.

Схожая ситуация и на рынке подъёмников. Наибольшее число единиц этой техники в Россию ввезли под торговой маркой Zoomlion — 24%. На 2% отстаёт LGMG. Остальные поставщики пока оперируют меньшими объёмами: Grost — 9%, Koosen и Genie — по 6%.

Подводя итоги, Андрей Ловков объявил об увеличении общего числа китайской техники до 70%. При том, что российские заводы сильно не теряли в темпах производства, а объёмы параллельного импорта оказались слишком малы.

Но, вместо того чтобы занять место ушедших европейских и американских вендоров, наши по традиции просят субсидии от государства, в то время как поставщики из «дружественных» стран пользуются уникальной возможностью заработать на отечественных потребителях.

Место для российской техники

Меры государственной поддержки сыграли большую роль в увеличении производства дорожно-строительной техники, утверждала директор ассоциации «Росспецмаш» Алла Елизарова. Хотя и признала, что российские заводы зависят от иностранных комплектующих и есть ряд таких деталей, которые в нашей стране ещё никто не выпускает. В 2022 году заводы стали искать новых поставщиков.

Но при этом стоимость российских машин превышает цену на те же китайские. Г-жа Елизарова привела конкретный пример с шарнирным самосвалом «Тонар-7507» грузоподъёмностью 35 тонн. При всех мерах поддержки его розничная цена составляет 30 млн рублей.

Аналогичная модель Volvo A40G с учётом утилизационного сбора и пошлины обойдётся в 40 млн рублей. А вот китайский LGMG MT86H, правда, 30-тонный, стоит 19 млн рублей. И вот именно поэтому «Росспецмаш» лоббирует введение заградительных мер для машин из Поднебесной.

«Да, есть пул сегментов техники, где российского производства нет вообще. Эти компетенции потеряны, или их вообще не было. Нам говорят: возьмите и сделайте. Но это не так легко, на это требуется время. И даже если я произведу новую технику, чтобы её продать, нужно провести испытания, адаптировать её к определённым условиям.

И будет ценовая конкуренция, так как курс валют играет против российских производителей. Поэтому заводы не готовы браться за разработку, тем более что это не массовые продукты, они за год не окупают свою себестоимость», — пояснила глава «Росспецмаша».

Но она добавила, что при поддержке потребителей ситуация может измениться. Заводы готовы приглашать к себе потенциальных клиентов, проводить демонстрации своей техники. Им необходима обратная связь по поводу того, какие машины нужны и в каких объёмах, что нужно доработать и т. д.

При этом у российских производителей есть свои преимущества, заверил директор по продажам новых проектов ООО «Четра» Дмитрий Быков. Например, стоимость владения и сервисное обслуживание выходят дешевле импортных аналогов.

К тому же, по словам эксперта, практически 90% компонентов в бульдозерах и трубоукладчиках — собственного производства. То, что не могут выпускать сами, закупают у других российских и белорусских поставщиков, уверяя, что китайского — по минимуму.

«У нас очень открытая техническая политика. Мы не забываем о комфорте оператора, делаем всё, чтобы было максимально удобно работать. Джойстики, кнопки, подогреватели и самая большая базовая комплектация, то есть никаких лишних затрат по установке кондиционера или обогревателя не потребуется.

Отмечу, что задолго до событий февраля 2022 года мы внедрили собственную гидромеханическую трансмиссию с автоматическим переключением передач блокировкой гидротрансформатора», — расхваливал бульдозеры «ЧЕТРА» г-н Быков, напоминая о присутствии в линейке модели в габаритных размерах для перевозки на трале без спецразрешений.

Коснулся спикер и ранее заключённого специнвестконтракта по выпуску сельскохозяйственных тракторов. Напомним, в 2021 году исполнительный директор ООО «Четра» Владимир Антонов рассказал нам на выставке СТТ о совместном предприятии с итальянской SDF Group. Правда, прошлогодние события поставили крест на этом партнёрстве, но зато нашёлся новый товарищ — Sonalika Tractors из Индии.

Для арендных компаний производитель предлагает несколько вариантов покупки и обслуживания, включая сопровождение на всём жизненном цикле.

Кризисное управление и финансы

Не секрет, что арендные компании — активные участники лизинговых программ. Ведь приобрести парк техники, выложив несколько десятков, а то и сотен миллионов рублей, мало кому под силу. Поэтому вопрос реформирования лизинговой отрасли, который тянется уже седьмой год, актуален и для них, как для клиентов.

Речь идёт о переводе компаний, финансирующих сделки, в статус некредитных организаций, по типу страховщиков. Это влечёт переход на единый план банковских счетов и на другую форму отчётности.

К слову, с июля 2022 года лизинговые компании должны были начать передавать информацию о неисполнении обязательств клиентами или задержках платежей в Бюро кредитных историй. А с учётом экономической ситуации это могло больно ударить по бизнесу.

«Мы в ходе переговоров с Банком России добились переноса срока вступления в силу передачи информации на 1 января 2024 года. Также мы много внимания уделяем электронным паспортам транспортных средств.

Напомню, в 2020 году бумажные отменили и ввели цифровой реестр. Но получать данные можно только через «Госуслуги», а лизинговые компании должны получать эту информацию напрямую. Мы с Минцифры сейчас в диалоге по этому поводу», — рассказала вице-президент Объединённой лизинговой ассоциации Лариса Ефремова.

Она отметила, что в реестре оказалось много ошибок, включая даже названия транспортных средств. Также отсутствует электронный документооборот, что фактически сводит на нет введение ЭПТС.

Работают в ассоциации и над изменением ФСБУ 25/2018 «Бухгалтерский учёт аренды». Г-жа Ефремова назвала его одним из сложнейших в мире в силу небольшого описания общими фразами и отсутствия обязательной отчётности по МСФО. Методологи уже разработали шесть рекомендаций и продолжают облегчать жизнь бухгалтерам, чья деятельность пересекается с отчётностью по лизингу.

Всё это и не только должны учитывать и руководители арендных компаний. Многим пришлось изменять планы стратегического развития, от эволюционной логики переходить к адаптационной и задумываться о выживании компании. И тут требуется переход от «я-менеджмента» к «мы-менеджменту».

«Казалось бы, в кризисное время требуются совершенно другие навыки и компетенции, жёсткие, авторитарные. Но в «Менеджменте 3.0» необходимы альтруистичные и сверхответственные люди. То есть лидеры должны брать на себя задачи сами, а не ждать указания сверху. В чём-то нужно даже идти вразрез с ними.

В здоровой организации кризисная ситуация вызывает к жизни позитивную разновидность культуры силы — культуру подвига, которая обеспечивает выживание компании. Авторитарность и централизация власти не требуются, наоборот, необходима самостоятельность команды», — заявила бизнес-консультант ООО «Зебра» (рекрутинговая компания Escalate) Оксана Адаменко.

«Ты вызовы, которые случились в феврале-марте 2022 года, мы успешно прошли. У нас был сильный отскок в июле — сентябре, и пока не возьмусь прогнозировать, что будет дальше», — сообщил вице-президент Объединённой лизинговой ассоциации Сергей Савинов, комментируя ситуацию с проседанием рынка лизинга на 19% по итогам первого полугодия.

Однако он отметил, что арендные компании предпочитают минимальные авансовые платежи при оформлении техники в лизинг, а также максимальные сроки. И, собственно, всеобщий тренд на рынке совпадает с этими желаниями. Но если вдруг ключевая ставка вырастет, то, чтобы избежать лишних затрат, лизингополучателям стоит досрочно выкупить предметы договоров.

«Если вы хотите купить неликвидное оборудование, у которого нет аналогов на территории страны, при этом у вас есть ликвидная техника, вы можете использовать её в схеме возвратного лизинга. То есть получить оборотное финансирование вашего бизнеса», — дал совет г-н Савинов.

Также он упомянул о рисках лизинговых компаний в части субсидий от Минпромторга. Точнее, об отказе от возмещения расходов на предоставление скидок из бюджета. Естественно, их попытаются переложить на плечи клиентов, то есть попросят доплатить нужную сумму. В этом случае арендным компаниям рекомендовано договариваться о рассрочке.

И, пожалуй, на самый главный вопрос от арендных компаний о сервисной службе дал подробный ответ индивидуальный предприниматель Максим Клемешов, скромно называющий себя управляющим партнёром Service Adviser. Он поведал, что за счёт первоклассного сервиса можно не только получать прибыль от самой услуги, но и увеличить продажи оборудования.

«Для этого нужно выполнять два условия. Первое: не нужно строить идеальный сервис, потому что быть хорошими для всех клиентов выйдет слишком дорого. Выделите своих ключевых клиентов и определите, что важно для них: наличие запчастей, цена, время реагирования и т. д.
Второе: сотрудники должны быть максимально в работе.

Оптимальная загрузка для хорошего сервиса — 75–85%. Если компания не измеряет загрузку сервиса, то она работает на 45%. На 100% загружать сервис нельзя, иначе это влияет на мотивацию техников и на отношение клиентов», — объяснил г-н Клемешов.

Прийти к этому, по его мнению, нужно через построение «цифровой модели» сервиса, сделав план целей и сравнивая реальный KPI с желаемым. Естественно, нужно автоматизировать необходимые процессы.

---

Текст: Артём Щетников, фото автора и Евгения Ошкина