Борьба за место на рынке: когда конкуренция — это благо

Открывающая сессия деловой программы «CTT Expo» «Вызов принят: как изменился рынок спецтехники в условиях санкций» была посвящена обсуждению таких тем, как структура импорта техники, меры поддержки производителей в условиях санкционного давления, импортозамещение и масштабы зависимости российского рынка от зарубежных поставщиков.

Темы были заявлены серьёзные, и потому не было ничего удивительного в том, что сессия вышла за рамки обозначенного организаторами времени. Участники поделились опытом работы в новых условиях, единогласно отметив, что события последних лет внесли существенные коррективы в политику и, соответственно, в деятельность всех игроков рынка. Сегодня компаниям приходится рассчитывать уже на себя, а не на западных партнёров.

Россия — рекордсмен по санкциям

Общий анализ российского рынка спецтехники гостям и участникам мероприятия представил модератор сессии — коммерческий директор агентства ID-Marketing Андрей Ловков. Ранее, как подчеркнул спикер, по количеству введённых санкций нашу страну обгонял только Иран: число ограничений, действующих против Исламской Республики, составляло 4191. Россия этот рекорд «переплюнула» с лихвой: против РФ недружественные государства ввели порядка 14 тыс. ограничений, и это не считая последнего, одиннадцатого пакета санкций.

Казалось бы, подчеркнул г-н Ловков, в таких условиях с рынком явно должно было произойти что-то очень нехорошее. Однако если не углубляться в изучение его структуры, то можно сказать, что рынок находится на неплохом экономическом подъёме: по итогам 2022 года объёмы импорта спецтехники, порядка 15 видов, выросли на 25%. В первом квартале 2023 года он и вовсе стал рекордным: показатели от прошлого года увеличились на 49%, и это самое большое значение за всю историю, как отмечают в аналитическом агентстве.

Но в любой бочке мёда, как известно, не обойтись без ложки дёгтя. И ложка эта — серьёзная зависимость некоторых сегментов рынка от зарубежных машин. По словам представителя госкомпании «Автодор» Антона Уралова, больной темой для дорожно-строительной отрасли сегодня являются те виды спецтехники, которые в России не производятся вовсе: бетоноукладчики, ресайклеры, фрезы, асфальтоукладчики. Эти виды техники наша страна пока только импортирует.

Лизинговые компании спешат на помощь

В помощь дорожникам приходит лизинг. Госкомпания «Автодор» совместно с Минпромторгом и «Газпромбанком» создала специализированную компанию «Автодор-лизинг», на площадке которой в режиме единого окна были объединены сразу несколько генподрядчиков. До 2025 года, как подчеркнул г-н Уралов, субсидия Минпромторга позволяет новой компании выдавать в льготный лизинг порядка 7 тысяч единиц техники, включая не только западную, но также российскую и белорусскую.

«Важное направление — поддержка российских производителей. Действует программа Минпромторга по поддержке российской отечественной техники под скидку порядка 10-15% на первый платёж по лизингу. Сейчас лимит позволяет нам до двух миллиардов на технику выдать под такие льготные условия. Также есть программа по белорусской технике», — рассказал представитель госкомпании.

Спрос на отечественные машины, как отметил Антон Уралов, безусловно, есть. Однако российского производителя неизменно обгоняют китайцы — порядка 90% заявок. Китайские производители уверяют, что готовы упрощать логистические цепочки, сокращать сроки поставок и учитывать технологические особенности.

К слову, именно такой комплексный подход к потребителю и позволил производителям из Поднебесной стремительно захватить российский рынок спецтехники после массового ухода западных конкурентов. В этом отечественные машиностроители услужливым и проницательным китайцам пока проигрывают.

Откуда машина? Из Китая, вестимо

Недостающие виды спецтехники, как отметил Андрей Ловков, Россия как раз завозит преимущественно из КНР, чья доля в структуре импорта за первый квартал 2023 года составила 77%. 6% приходится на долю Японии, 5% — на Республику Корея, 4% — на Турцию, 2% — на Индию. Ещё 6% приходится на долю остальных стран.

Ярким примером засилья китайской спецтехники является такой сегмент рынка, как экскаваторы — это одна из наиболее важных машин на стройке, без которой обойтись попросту нельзя.

«Если раньше китайские производители достаточно осторожно заходили в этот сегмент, то сложившаяся обстановка буквально открыла двери производителям из Поднебесной, и сейчас доля компаний из Китая, доля импортёров, достигает 88,7%. Год назад эта цифра равнялась 43,5%. Неудивительно, что сейчас Китай находится на ведущих позициях, и при этом техника SANY почти в несколько раз увеличила объём импорта по сравнению с началом прошлого года. И это не только по экскаваторам, но и в целом по всем рассматриваемым машинам», — подчеркнул Андрей Ловков.

Подтвердить такую статистику удалось на деле: участие в обсуждении принимали представители брендов LuiGong, SANY и XCMG. В частности, директор по развитию официального представительства компании SANY Антон Николаев отметил, что сегодня производители из Поднебесной готовы на 100% заместить ушедших из России европейцев и американцев.

«Честно, в начале прошлого года весь российский рынок перевернулся с ног на голову, того стремительного роста, который мы показали за прошлый год и показываем в этом году, мы не ожидали сами, хотя к этому были максимально готовы.

По итогам 2021 года мы завезли на российский рынок чуть более 400 единиц экскаваторов, а в 2022 году завезли 2125 единиц. В 2022 году мы взяли лидерство на российском рынке, причём взяли лидерство во всех сегментах, мини-экскаваторах, средних экскаваторах, тяжёлых экскаваторах, даже в сегменте майнинга.

В прошлом году мы взяли долю рынка российского 20%, удовлетворили полностью спрос, который существовал на российском рынке по экскаваторам. В этом году задача у нас нарастить присутствие на российском рынке по экскаваторам до порядка 25-30%», — поделился планами компании г-н Николаев.

Однако, несмотря на то, что заход SANY на рынок оказался очень стремительным, бренд столкнулся с одним из заклятых врагов любого поставщика — с логистикой.

Между Россией и Китаем существуют сухопутные погранпереходы. Во времена пандемии, вплоть до начала 2023 года, они работали в условиях ограниченной пропускной способности, в связи с чем ввоз техники был ограничен. Китайские производители нашли выход, и машины из КНР стали доставлять в РФ по морю.

Забитые спецтехникой суда дружно направились в порты Дальнего Востока, которые сегодня переполнены грузами уже не из-за пандемических ограничений, как то было пару лет назад, а из-за санкционных. Ввиду того, что порты Санкт-Петербурга и Новороссийска работали в ограниченном режиме из-за санкций, весь поток российских грузов был направлен на Дальний Восток, где встретился с грузами импортными. В результате поставщики спецтехники месяцами не могли выгрузить доставленное, так как места в портах для машин попросту не было.

Ну а ту технику, которую выгрузить всё же удалось, оказалось сложно доставлять по России — сказалась нехватка железнодорожных платформ. Потому поставщики китайской техники постарались максимально пополнить запасы машин на складах, чтобы клиент не испытывал проблем с поставками.

«Мы много общаемся с нашими крупными ключевыми заказчиками. В общении с нами прямо чувствуется их боль от того, что дороги строить нужно и необходима качественная надёжная техника. И мы готовы полностью заместить все те бренды, которые на сегодняшний день с российского рынка ушли или поставили отношения на паузу», — подчеркнул представитель компании SANY.

Готовность активно работать на российском рынке подтвердил и коммерческий директор компании «Сюйгун Ру» (дистрибьютор XCMG) Вадим Нечипоренко. Он отметил, что компания завозит на рынок лишь ту спецтехнику, которую может обслуживать и обеспечивать необходимыми запчастями. В связи с этим производитель решил оснастить машины, в частности фронтальные погрузчики, китайскими комплектующими. Впрочем, пока в данном сегменте лидируют турецкие производители.

Представитель бренда LiuGong, в свою очередь, подчеркнул, что машины, которые до введения санкций в больших количествах ввозили в Россию под именитыми марками, так или иначе тоже производили в Китае:

«На рынке истерика. Мы все не знаем, что происходит, и наши китайские поставщики стараются заполнить этот опустевший, как они думают, рынок. Но ведь мы сюда тоже пришли, а не с неба свалились, и знаем прекрасно, что Caterpillar, Komatsu, Volvo последние 5-10 лет ехали из Китая. То есть сегодня приехало то же самое, но с другими названиями».

Болит душа за родного производителя

Однако, как бы ни были хороши нынешние партнёры из Поднебесной, российскому клиенту хочется болеть за своих. Импорт растёт, и зарубежная техника вновь серьёзно теснит отечественную. А ведь производство внутри страны необходимо развивать.

В частности, за своё место под солнцем намерена побороться российская машиностроительная группа «КРАНЭКС». Представитель компании Сергей Евдокомов, рассказал, что линейка экскаваторной техники, которую выпускал завод, была основана на импортных комплектующих: немецкой гидравлике, итальянской ходовой и т. д. В 2022 году перед группой остро встал вопрос их замены. В итоге «переобулись» экскаваторы КРАНЭКС на китайскую гидравлику.

А вот поддержкой группа пользуется вполне даже российской. Речь идёт о механизме субсидирования части затрат на производство и гарантийное обслуживание:

«Что касается господдержки: да, мы используем механизм, который нам дан по 146 постановлению от февраля 2018 года по субсидированию части затрат российским компаниям на производство и гарантийное обслуживание. Наверное, это пока единственный механизм, который действительно применим», — подчеркнул г-н Евдокимов.

А вот на рынок гусеничных бульдозеров активно прокладывает себе путь другой российский производитель — ЧЕТРА. Исполнительный директор компании Владимир Антонов обратил внимание гостей и участников сессии на то, что «политический ветер» в любой момент может подуть в другую сторону. И тогда представители сегодняшней «дружественной» страны вдруг отвернутся от российского рынка так же, как это в 2022 году сделали когда-то надёжные западные партнёры.

Кроме того, подчеркнул он, всегда стоит при выборе техники учитывать вопросы качества: те же самые китайские машины, по мнению г-на Антонова, большими сроками эксплуатации похвастать не могут. По этой причине, считает эксперт, необходимо активно работать над развитием российского производства:

«Мы сейчас видим яркий такой сегмент — китайцы занимают место премиальных поставщиков. Но это просто смена одного поставщика другим. Надо оценивать и их надёжность: часть китайских производителей может откровенно опустить глаза в пол: «Вот мы не поставляем технику для майнинга, потому что не можем обслужить, не можем что-то сделать», — но это не так.

Китайцы не являются надёжным производителем. <…> Россия — суверенное государство, и с точки зрения технологического суверенитета это тоже работает».

На примере компании «ЧЕТРА» эксперт подчеркнул, что российские компании постепенно «отвоёвывают» свою часть рынка, являясь при этом надёжным поставщиком:

«Первый пакет санкций, седьмой пакет санкций, двадцать седьмой пакет санкций… Пришли «хорошие» товарищи из соседней страны: сметёт товарищей из соседней страны, не сметёт — я об этом не знаю и повлиять на это не могу, а мы существовали, существуем и будем существовать».

Дело за локализацией

На закономерный вопрос о локализации производства и масштабах импортозамещения, представитель компании «ЧЕТРА» рассказал, что на сегодняшний день производитель обеспечивает свои машины фирменной трансмиссией, ходовыми системами, частью гидравлики, кабинами и т. д.

При этом в России, считает г-н Антонов, созданы все условия для развития производства, и потому отечественные компании, пользуясь случаем, не должны допускать доминирования зарубежных поставщиков на внутреннем рынке страны:

«В России работать крайне комфортно. Может, Россия входит в топ-5 стран мира, где есть такая хорошая и замечательная поддержка со стороны государства. Это возможность проектировать новые машины, выпускать пилотные партии и получать льготное кредитование на машины, на оборудование, то бишь на станки.

Коллеги сказали, что у нас в России есть льготный лизинг для китайских машин, что вызывает недоумение. Зачем нам нужно субсидировать китайские машины? Но вот одновременно такая же программа действует и для россиян.

Конкуренция — это хорошо, и доля российских производителей будет расти, мы уже растём. Эти же экскаваторы появятся в большом количестве, согласно 719 постановлению. Дайте нам относительно небольшой срок: мы доведём эту локализацию, пускай это будут не такие объёмы, как у китайских производителей.

Ну кто они такие, чтобы в этой стране доминировать? Мы не допустим этого, Минпромторг не допустит этого. Это хороший рентабельный бизнес, и ёмкость рынка есть, и потенциал у нас есть, и конструкторский потенциал есть, и производственный. Сделаем».

С уверенностью смотрят в будущее и в UMG. Заместитель генерального директора и директор по продажам и послепродажному обслуживанию ООО «Строительно-дорожные машины» Максим Иванита подчеркнул, что было бы странно, если бы государство отказало своему же производителю в поддержке. Однако в UMG ставят чёткие задачи и делают ставку не на поддержку, а на чистую конкуренцию:

«Фокус нашей компании не на получение государственной поддержки, не на получение преференций, а на честную конкуренцию и снижение себестоимости затрат на производство. Мы активно сейчас работаем в этом направлении <…> Задачи инженерного центра и всей компании состоят в первую очередь в локализации продуктов компании, в разработке новых продуктов и снижении себестоимости текущих».

И такой подход вполне понятен: современный покупатель ищет не просто технику, а «комплекс», в рамках которого производитель должен как минимум обеспечивать свой продукт необходимыми запчастями в полном объёме.

В этот «комплекс» также входит обучение операторов и сотрудников сервисных служб, которые осуществляют ежедневное обслуживание машин. Потому главный вопрос, резюмировали эксперты, не в конкуренции на рынке — ниша, образовавшаяся после ухода европейских компаний, сегодня даже слишком широка для производителей. Обеспечить качественный сервис продукции — вот первоочерёдная задача, и тем производителям, которые с ней не справятся, рано или поздно придётся уйти.

Ведь самое сложное для любой компании — это услышать от клиента, что она, как производитель, собой представляет.

---

Текст: Яна Дрянговская. Фото: Анастасия Иванова, Артём Щетников, Евгений Ошкин