«Нет лучшего времени, чем сейчас, и лучшего потребителя, чем сейчас»: эксперт об IT-трансформации автомобильного бизнеса

В последние годы из-за коронавирусных ограничений форум «IT-революция в автобизнесе», организованный агентством «Автостат», проходит в онлайн-формате, но это отнюдь не мешает ему быть интересным и информативным для всех, чья жизнь связана с транспортом. А учитывая «цифровую» тематику мероприятия, такой формат даже кажется наиболее подходящим!

Одним из гостей онлайн-конференции стал СЕО системы хранения ключей и мониторинга склада автомобилей Mastakey Александр Усольцев, представивший публике доклад с интригующим названием «Почему это всё изобретено не нами? И как научиться копировать то, что даёт мгновенные результаты?».

Доклад основан на двухнедельной поездке в США, целью которой был поиск актуальных зарубежных практик. Однако вместо обсуждения конкретных IT-инноваций г-н Усольцев посвятил своё выступление поиску причин, по которым у отечественных дилеров не получается быть такими же технологичными, как их иностранные коллеги.

И у тебя на это 5 причин: почему среднестатистический дилер так сильно отстаёт от зарубежного рынка в вопросах IT-трансформации?

1. Ещё не время для внедрения в свой автобизнес IT-технологий

В качестве первой причины Усольцев называет убеждённость отечественного дилера в том, что сейчас – не самое подходящее время. Точнее вообще не подходящее, причём независимо от объективных условий и обстоятельств.

«Сейчас не время, потому что всё плохо. Это мы слышали в 2017 году. Сейчас не время, потому что слишком всё хорошо»

Эта установка контрпродуктивна и приводит лишь к тому, что, пока мы откладываем что-либо, наши конкуренты уже вводят это в свой рабочий процесс – и потому опережают нас. Или, как выразился Александр Усольцев, находятся «уже здесь, чтобы съесть наш завтрак».

2. Потребитель пока не готов к IT-инновациям

По словам эксперта, это одно из самых часто встречающихся утверждений, но вместе с тем это утверждение – ложное.

«Мы никак не можем понять, почему большая часть аргументов звучит как «Эти технологии на сегодняшний день нужны только 1% потребителей», если каждый из вас ими пользуется»?

Потребитель, особенно отечественный, это не какой-то вымышленный другой, имеющий тысячу отличий от продавца или представителя бизнеса. Он точно такой же. И он, этот потребитель, крайне заинтересован в том, чтобы покупательский процесс происходил максимально быстро и максимально комфортно.

3. Введение IT в рабочий процесс дилерского центра запрещает дистрибьютор

Усольцев считает, что на самом деле для того, чтобы получить преимущество, дистрибьюторы готовы позволять использовать новые инструменты. А сами дилеры при этом зачастую вполне успешно и с пользой для себя лавируют среди дистрибьюторских правил, но именно в сфере цифровых технологий неожиданно идут на попятную.

4. Не хватает бюджета на IT-трансформацию автобизнеса

Отсутствие финансов может быть мощным стопором, однако необходимо понимать, что долгосрочный успех без определённых вложений недостижим.

При этом средняя стоимость любой технологий на один дилерский центр составляет от 5 до 25 тысяч рублей, и эту сумму сложно назвать неподъёмной.

«Нужно ровно столько, сколько вы сможете внедрить. За те, которые вы внедрять не собираетесь, платить не надо»

 5. Нет уверенности в том, что IT-трансформация поможет бизнесу или даже просто получится

Скорее всего, стопроцентной уверенности не может быть никогда, равно как и стопроцентной гарантии. Но для того, чтобы повысить вероятность успеха, существует множество инструментов, в том числе самостоятельный анализ или обмен опытом с коллегами.

При бездумном применении IT-технологии вряд ли дадут результаты (и об этом мы расскажем чуть позже), но вместе с тем без внедрения в свой рабочий процесс новых технологий о прогрессе можно забыть. А в современном бизнесе остаться «в каменном веке» – это почти всегда проиграть.

«Самая главная педаль тормоза – это лень»

Практически все причины из списка продиктованы естественной для человека боязнью начинать что-то новое. Однако необходимо понимать: без преодоления этой боязни цивилизация по-прежнему оставалась бы на прежнем уровне.

Вместе с тем, эксперт уверен: поиск отговорок – признаки вовсе не страха, а лени.

За время двухнедельного американского вояжа г-н Усольцев не раз разговаривал с зарубежными коллегами, и все они, по его словам, в один голос признаются, что самой большой проблемой было заставить измениться себя и своих сотрудников.

Что же может стать движущей силой в этом процессе? Для лидеров зарубежного рынка такой силой стало стремление найти ответ на вопрос: «Что останется после меня?»

К счастью, желание добиться большего и оставить в мире свой собственный след так же свойственно человеку, как и боязнь новых начинаний, поэтому нужно действовать.

«Не будет лучшего момента и лучшего клиента с лучшим покупательским опытом. А значит, лучшее время – тоже сейчас»

 Как научиться копировать то, что даёт мгновенные результаты?

В заключительной части своего выступления эксперт Александр Усольцев дал несколько рекомендаций, с помощью которых переход к использованию IT-технологий в автобизнесе можно произвести не только безболезненно, но и успешно.

Вот список его советов:

1. Мыслите в перспективе

«Попытка решать краткосрочные задачи всегда заканчивается тем, что либо ничего не внедряется, либо внедряется не то»

Планирование на ближайший год может стать неплохим способом для ведения дел, однако истинное развитие невозможно без продуманной стратегии. Пять лет – оптимальный временной промежуток для стратегического планирования: есть в нём и пространство для краткосрочных манёвров, и место для продуманного поэтапного роста.

2. Не стесняйтесь заимствовать лучшее с рынка

«Знаете такую фразу: «Укради – и гордись»?»

Заимствование и адаптация лучших идей, реализуемых коллегами, способна изменить бизнес-процесс в позитивную сторону, и нет ничего постыдного в том, чтобы перенимать чужой опыт.

3. Не полагайтесь на технологии, как на ключевое преимущество

«Перед тем, как купить технологию, нужно понимать, что вы покупаете не сам процесс, а лишь инструмент для его автоматизации»

Сама по себе технология не ведёт к успеху, а лишь служит подспорьем для его достижения. Простой факт покупки того или иного IT-продукта не станет тем самым мановением волшебной палочки, которое всё изменит или улучит. Приобретение технологии должно предваряться вдумчивым анализом и сопровождаться серьёзными усилиями по её реализации, иначе рискует стать бессмысленной тратой денег.

Какие бы возможности ни предлагали современные инновации, без человека они мало жизнеспособны!

4. Примите как факт, что не все люди способны и готовы меняться

«Если есть какая-то иллюзия, что текущая команда в дилерском центре может начать работать по-другому, качественно иным и новым путём, такого не будет»

Мы уже говорили о естественной для каждого человека боязни чего-то нового (в том числе – перемен), и было бы ошибкой полагать, что абсолютно каждый может быстро и просто справиться с этой боязнью. К сожалению, не у всех получается оперативно перестроиться на новые рельсы, а многие не хотят даже пытаться.

Поэтому, по словам Александра Усольцева, невозможно взять и внедрить технологии, и кардинально изменить бизнес-процесс, сохранив при этом всех людей, которые работают у вас в данный момент.

И первое, с чего здесь нужно начать, это изменение процесса найма. Для того, чтобы построить новый процесс с технологией, нужно задействовать в этом «строительстве» тех людей, которые готовы меняться.

5. Работайте над проектами (и привлекайте проектные команды вместо процессных)

«Не пытайтесь внедрить больше 15 технологий в год. Это нежизнеспособно!»

Самый известный принцип достижения больших целей – поделить их на маленькие и достигать поэтапно. Поэтому разумным выглядит решение поделить весь год на отрезки и внедрять проекты последовательно, но увлекаться слишком большим количеством новых идей при этом не стоит.

Для работы над проектами эксперт предлагает привлекать проектные команды, которые справятся с этим заведомо лучше.

6. Анализируйте KPI и меняйте их, если они противоречат новым потребностям клиента

«Когда у сотрудников стоят одни KPI, а у клиентов есть другие потребности, ничего не получится»

Эксперт приводит пример: если целью дилерского центра является повышение количества звонков, то такая цель вступает в прямую конфронтацию с намерениями покупателя, ведь последнему важно приобрести машину, а не вести бесконечные переговоры. То же самое в ситуации, когда менеджеры дилерского центра получают процент лишь от офлайн-продаж, а им за консультацией звонит клиент, планирующий оформить покупку онлайн.

Для того, чтобы идти в ногу со временем и не противоречить потребностям и нуждам клиентов, нужно их постоянно анализировать и не бояться пересматривать свои коэффициенты успеха.

7. Не стойте на месте!

«Делать так же, как делали в 2007 году, и ждать иного результата, не очень мудро»

Времена идут, времена меняются, и потребители меняются вместе с ними. Или лучше сказать, уже изменились, и противиться этому процессу нет смысла. На что ориентироваться в изменчивом мире? На анализ своего рынка и собственный бизнес-процесс!

«Когда мы разговариваем с мировыми лидерами про IT-трансформацию, про конкретные технологии они говорят минимум времени. В основном речь идёт о процессе самого перехода, потому что именно это важнее всего».

В завершение своего выступления Александр Усольцев предложил дилерским центрам вместе подумать над возможными IT-трансформациями, а мы отметим, что всё рассказанное экспертом можно применять не только в бизнесе, но и в жизни.

Лучшее время действительно прямо сейчас!