Некоторые секреты бизнеса по аренде спецтехники

Рынок аренды спецтехники в прошлом году, как и многие другие сегменты бизнеса, столкнулся с определёнными сложностями. Автопарки нужно было обновлять, да привычные бренды ушли. Обслуживать существующую технику тоже необходимо, однако запасы оригинальных комплектующих были не у всех. Тем не менее компании не только выстояли, но и нашли определённые интересные ходы для развития.

Обо всех, конечно, компании не рассказывают, ссылаясь на коммерческую тайну. Но об основных моментах мы всё же разузнали.

Давайте начнём с того, что аренда техники подвержена сезонным влияниям.

Например, зимой строительный бизнес сильно снижает активность, поэтому многие виды техники фактически простаивают. Наибольшим спросом пользуются самосвалы и тракторы, так как в период обильных снегопадов коммунальные службы попросту не справляются своими силами и привлекают дополнительные. Периодом затишья в арендных компаниях называют январь и февраль: в эти месяцы машины нужны меньше всего, но до нуля спрос не падает.

Весной, равно как и осенью, он немного возрастает. В почёте у клиентов — КМУ и полуприцепы-шаланды, также известные как длинномеры. ДСТ по большей части бездействует. По словам исполнительного директора арендной компании «СТМ» Дмитрия Милованова, в этот период ежедневно фиксируют в среднем до 20 запросов на аренду, из которых до реальной сделки доходит не более 10%.

Зато лето — золотой сезон, когда за сутки менеджеры обрабатывают около 100 заявок, хотя конверсия составляет 4–5%. Тут востребованы почти все виды ДСТ, поэтому практически весь парк машин находится в работе.

Естественно, на всех желающих техники не хватает, поэтому компании часто налаживают партнёрские отношения с коллегами по рынку и сдают в пользование фактически чужие машины.

«Это выгодно всем: у большинства собственников техники небольшой парк. Часто они не только владеют техникой, но и работают на ней водителями, машинистами или операторами. У них нет времени, персонала и денежных средств на продвижение, поиск заказчиков и оформление документов. Мы решаем эту проблему и даём им клиентов», — объясняет Дмитрий Милованов.

Конечно, в период высокого спроса даже у конкурентов-партнёров автопарки нарасхват, поэтому арендодатели вынуждены расширять свои. Например, если в ноябре этого года у той же «СТМ» в активе было четыре экскаватора, два экскаватора-погрузчика, два длинномера и один кран 25 т, в новом году было принято решение закупить два манипулятора и ещё два автокрана. По словам директора, такая оптимизация позволит равномерно распределить нагрузку в течение года и не платить за хранение техники в несезон.

Как искать клиентов?

Понятно, что у большинства арендных компаний уже есть наработанная база клиентов, которые по мере необходимости заказывают спецтехнику. Но в ожидании, пока эта потребность возникнет, машины простаивают. А это убытки.

«Холодными» звонками строительные компании привлекать можно, но конверсия в основном низкая. Собственный сайт с описанием автопарка и ранжированием в поисковой выдаче лишним не будет, но надеяться только на него слишком оптимистично.

Большинство арендных компаний размещают объявления на классифайдах, таких как к примеру, «Авито». Залог успеха — подбор хороших фотографий и качественного текста. У той же «СТМ» в III квартале 2023 года практически 60-70% трафика пришли именно по объявлениям популярной онлайн-площадки.

«Мы ставим фотографии техники популярного бренда, чтобы привлечь внимание к своим объявлениям. Мы сдаём в аренду технику разных производителей, в том числе качественные аналоги популярных брендов. Чтобы наши объявления чаще появлялись в поисковой выдаче и привлекали внимание клиентов, мы назначаем в качестве главного изображения фотографию техники самой известной марки, которая у нас есть, а в галерее размещаем фото аналогов других производителей.

Мы анализируем нашу целевую аудиторию, чтобы понимать, какой заголовок будет самым привлекательным. Для наших клиентов, например, важны такие факторы, как скорость и вид сдаваемой в аренду техники, поэтому мы указываем в заголовке именно эти параметры.

Далее мы составляем понятное и чёткое описание, используя те слова, которые люди могут забить в поиске, например “строительная техника”, “аренда техники”», — делится опытом г-н Милованов.

На общение через «Авито» и им подобных площадках в компаниях даже стали выделять отдельных менеджеров, так как потенциальный заказчик может, не дождавшись ответа, уйти в другую фирму, где ему ответили более оперативно. В переписке сотрудники арендной компании выясняют потребности клиента: какая техника нужна, под какую задачу, где находится объект. Если заявка перспективная, они уточняют номер телефона у потенциального арендатора и передают его продающему менеджеру для дальнейшей работы.

Для оптимизации работы объявления о краткосрочной аренде таргетируют в пределах небольшого радиуса от площадки хранения, так как большинство техники является негабаритной и перевозить её на трале, получая спецразрешения, невыгодно при небольшом сроке использования.

«Ежегодно бизнес находится в постоянном поиске новых инструментов продаж и продвижения или начинает активнее осваивать уже существующие. В этом году мы убедились, что активная работа с классифайдами позволяет охватывать бо́льшую, чем раньше, аудиторию и привлекать новых клиентов. Более того, это позволило нам не только оптимизировать бизнес-процессы, сократив до минимума, например, обзвон по «холодной» базе, но и сделать их намного эффективнее», — резюмирует исполнительный директор арендной компании.