Региональный менеджер по продажам DAF Trucks Иван Анохин: «Менталитет играет роль»

По итогам 7 месяцев 2019 года DAF оказался на 5 месте среди «большой европейской семёрки» с показателем 1 231 авто. Самой популярной моделью у клиентов стал магистральный тягач XF. На выставку ComTrans производитель привёз новую линейку машин. Поможет ли это укрепить позиции производителя, что ждёт покупателей новых грузовиков и чем отличается российский рынок от европейского? Об это мы поговорили с региональным менеджером по продажам ООО «ДАФ Тракс Рус» Иваном Анохиным.

– С какими сложностями сталкиваются европейские производители, в том числе и DAF, на российском рынке?

– К сожалению, мы сталкиваемся с тем, что российский бизнес в силу своего менталитета хочет получить выгоду здесь и сейчас, не прогнозируя расходы и прибыль на будущее. В этом плане европейские клиенты более дальновидные – им важна не сиюмоментная выгода, а выгода в долгосрочной перспективе. И европейские производители хотят поделиться с российским рынком тем опытом, который они накопили. Польза для клиента заключается в долгосрочных партнёрских отношениях.

– Какие шаги в DAF предпринимают, чтобы переломить российский менталитет?

 – В первую очередь, мы пытаемся показать, что хороший продукт не может стоить дёшево. Он рассчитан на решение задач клиента, с этим продуктом практически нет проблем, он предоставляет много возможностей. Европейские производители предоставляют много клиентских сервисов, начиная от лизинга и заканчивая сервисными контрактами, распространённостью дилерских станций, наличием запчастей, системами мониторинга и т. д.

– Насколько российский потребитель готов к сервисным контрактам?

– Как раз в этом году мы презентовали программу DAF MultiSupport, и каждый дилер может подсчитать для клиента при расчёте стоимости и конфигурировании грузовика во сколько ему обойдётся обслуживание автомобиля. Думаю, спрос обязательно будет.

– Тем не менее, сейчас рынок в стагнации. Как вы считаете, начнётся ли подъём?

– 2019 год действительно показал спад на 15-25%. И думаю, что в 2020 году тенденция сохранится. Но сейчас большинство производителей выводят новые линейки. И это – тот шаг в развитии, который всегда рождает отложенный спрос. И уже в 2021 году мы увидим подъём рынка.

– В ваших новых моделях установлена роботизированная коробка передач ZF Traxon. Но в России есть категория водителей, которая не приемлет ничего, кроме механической трансмиссии. Из-за этого они не хотят выбирать современные тягачи.

– Да, есть такая категория водителей. Но это, в основном, люди советской закалки, которые привыкли ездить на КАМАЗах, МАЗах и т. д. Но сейчас вся «большая семёрка», да и те же отечественные производители пытаются следовать запросам рынка и переходят на АКПП или роботизированные коробки. Это исключает человеческий фактор. Было много случаев, когда новые грузовики привозили на сервисные станции через 5 000 км со сожжённым сцеплением. Не нужно забывать, что всем водителям нужно учиться, независимо от возраста и опыта. У нас есть тренер по экономичному вождению и практика показывает, что двухдневное обучение позволяет не только поменять менталитет, но и отношение к самому автомобилю. Люди начинают к нему бережно относиться, понимаю, что он больше им даёт в этом случае.

– Помимо новой коробки, что ещё водители найдут в новых линейках DAF XF и CF?

– В России – это премьера. Хотя в Европе эти машины презентовали в 2017 году. Это не рестайлинг, это абсолютно заново сконструированные автомобили. Новое шасси, двигатели, кабина, задний мост.

Эти машины полностью подготовлены для российских условий эксплуатации до минус 30-35 °С. Кабина полностью проклеена в стандартном оснащении. Опционально есть варианты оснащения задней пневмоподвеской для зимних условий. Для России мы также устанавливаем топливный фильтр с подогревом. Как показывает практика, этого достаточно для магистральных перевозок.

У них отличные показатели в плане экономии топлива по сравнению с прежними версиями – при правильном обращении клиент получит расход ниже на 10%. Например, если на XF 105 расход составлял 30 литров на 100 км, то в новом XF этот показатель будет 27 литров при тех же условиях эксплуатации.

Тем, кто не верит, мы предоставляем машины из демо-парка на некоторое время для тестирования, чтобы они убедились. На них установлена система телематики и клиент в режиме онлайн может наблюдать какие показатели даёт его водитель – где он резко тормозит, где излишне жмёт на педаль газа и оценивать эффективность.

–  А телематические системы у вас в базовой комплектации?

– Нет, это опция. Но мы рекомендуем её составить для экономии финансов. Это наша фирменная система DAF Connect.