Половина грузоперевозчиков не считает прибыль по маршрутам – и не видит, где рейс уходит в убыток: исследование «Точка Банка»

Российский рынок грузоперевозок переживает серьёзную перестройку: тарифы снижаются, объёмы перевозок сокращаются, а издержки растут. Исследователи сервиса «Транспортный ЭДО» от «Точка Банка» обнаружили разрыв, который объясняет, почему одни компании теряют клиентов, а другие удерживают их даже без демпинга.

Перевозчики почти единодушно считают рынок ценовым: 79,9% называют стоимость перевозки одним из главных критериев выбора для клиента. Но стоит спросить их о собственных сильных сторонах — и цена отходит на второй план: своим преимуществом её называют лишь 38,5%. Вместо неё на первый план выходит исполнение: соблюдение сроков доставки (66,9%), подача транспорта вовремя (63,7%) и быстрая коммуникация (36,7%). Иными словами, перевозчики конкурируют ставкой, а выигрывают надёжностью.

Тот же сюжет повторяется в удержании заказчиков. Клиентов, по мнению самих перевозчиков, помогают удерживать в первую очередь стабильные сроки (67,3%) и быстрая реакция на запросы (54,0%), тогда как гибкость по цене — только на третьем месте (45,3%). А вот уходят заказчики чаще всего по причинам, на которые перевозчик почти не влияет: нашли цену ниже (52,9%) или сократили объёмы перевозок (40,3%). Качество сервиса помогает сохранить тех, для кого важна надёжность перевозчика, — но не может компенсировать общее снижение спроса.

Экономика вслепую 

Чтобы сохранять рентабельность и не уходить в убыток, перевозчику нужно понимать прибыльность каждой конкретной перевозки. Но лишь 51,1% перевозчиков считают её на уровне маршрута или клиента — остальные ориентируются на общую выручку компании или не анализируют экономику рейсов вовсе. 

«Общая выручка при этом обманчива: расходы на километр пути растут, а средняя ставка остаётся низкой, так что часть рейсов уже выполняется ниже себестоимости. Компания, которая не считает маршруты, может месяцами возить в минус и узнать об этом только по кассовому разрыву», — отмечает лидер сегмента грузоперевозок «Точка Банка» Павел Яременко. 

Регуляторный порог для мелких игроков 

Одновременно с рыночными изменениями отрасль проходит масштабную цифровую трансформацию. Рынок грузоперевозок постепенно переходит к более зрелой модели конкуренции, в которой участники работают по единым и прозрачным правилам. С 1 марта 2026 года заработал реестр экспедиторов «ГосЛог», а с 1 сентября обязательным становится переход на электронные перевозочные документы — меры, которые выводят отрасль из «серой зоны» и сокращают пространство для непрозрачных практик. Для небольших перевозчиков и экспедиторов работа с ЭПД — одно из условий доступа к контрактам. 

Похожая тенденция уже заметна в налоговой части: 28,8% перевозчиков уже сталкивались с отказом в сотрудничестве именно потому, что не работают с НДС. Налоговая нагрузка взлетела: базовая ставка НДС выросла, пересмотрены условия УСН, а льготные страховые взносы сохранились не у всех МСП. Для небольших компаний умение работать с ЭДО и ЭПД и корректно учитывать НДС перестало быть бонусом — это входной билет к части заказов. 

«Мы видим, что рынок по-прежнему мыслит категориями ставки, хотя запас для ценовой конкуренции почти исчерпан — перевозить дешевле без потери рентабельности всё сложнее. Реальное преимущество смещается в сторону эффективности процессов, качества сервиса и прозрачности: заказчик хочет получать документы без задержек, видеть статус груза и заранее узнавать об отклонениях от графика. Например, вовремя оптимизировать маршруты, сократить простои, оформить ЭПД, таким образом снижая количество ошибок, использовать цифровые инструменты для контроля логистики и документооборота, и в целом прозрачнее управлять своими затратами.

Переход на ЭПД с 1 сентября поможет формализовать взаимодействие между участниками перевозок, закрепить их роли и ответственность. Бизнесу важно уже сейчас проверить весь процесс технически, чтобы быть готовым: узнать, как подписывать документы и исправить ошибки, как оформляется смена водителей и как документы передаются между контрагентами. Устойчивее будет тот, кто считает экономику каждого рейса и делает перевозку предсказуемой — от подачи машины до получения закрывающих документов», — комментирует лидер сервиса «Транспортный ЭДО» Олеся Балюра. 

Клиентов ищет собственник 

Внутренние ресурсы компаний остаются скромными. В трёх из четырёх небольших фирм клиентов ищет сам собственник или руководитель (75,2%), а отдельный менеджер по продажам есть лишь у 1,8%. 

Основу выручки формируют повторные заказы от текущих клиентов (36,7%) и биржи грузоперевозок (26,6%) — то есть каналы, где решают репутация и личные связи, а не реклама. 

Самое трудное — переманить заказчика у действующего перевозчика: с этим барьером сталкивались 36,3% опрошенных, ведь для клиента смена подрядчика означает проверку контрагента, перенастройку документооборота и риск сбоев на первых рейсах.

Всё это разворачивается на фоне ускоряющейся консолидации рынка: небольшие игроки без собственной клиентской базы, сильного бренда и цифровых решений оказываются в группе риска. 

О методологии 

Исследование проведено методом онлайн-опроса 278 предпринимателей сегмента грузоперевозок (ОКВЭД 49.4 и 5 подкатегорий) из клиентской базы «Точка Банка» в период с 24 по 29 июня 2026 года. Большинство респондентов — перевозчики с автопарком до 5 машин, выполняющие междугородние перевозки по России. При уровне доверия в 95% погрешность составляет около 5,9% по отрасли.