Тренды рынка спецтехники

Выставка СТТ Expo — это не только показ достижений машиностроителей, но и интересные обсуждения веяний рынка. По уже доброй традиции организатором площадки, где собираются чиновники и представители дистрибьюторов и дилеров, стали наши друзья из агентства ID-Marketing. Его коммерческий директор Андрей Ловков выступил модератором и призвал участников к дискуссии на актуальные темы.

Ой, что делается…

В 2024 году рынок ДСТ сократился на 22% по сравнению с предыдущим, составив 80,5 тыс. единиц. Общая доля российской продукции в этом объёме занимает 9%, или 6,5 тыс. штук. Рост производства, по данным Минпромторга, отмечен в сегментах бульдозеров в пределах 5%, а также по фронтальным и мини-погрузчикам в районе 50%. Также в документах указано, что российские машиностроители выпустили в 2024 году 750 экскаваторов-погрузчиков.

За 4 месяца 2025 года чиновники также наблюдали снижение отгрузок, включая и импортные машины. Если годом ранее в этом периоде было реализовано 12 тыс. единиц, то в этом ― всего 7 тыс. Зато у отечественной продукции за эти же 4 месяца отмечен рост на 8%.

«В 2023-2024 годах сформировалось затоваривание складов дилеров иностранной техники, она продаётся, но не теми темпами, как ожидалось на момент её закупки. Динамика рынка и электронные ценники на онлайн-площадках демонстрируют желание дилеров избавиться от машин.

Кроме того, на ситуацию влияют платёжеспособность, негативное влияние ключевой ставки, сказавшейся на инвестиционных решениях компаний-потребителей. Ну и, конечно, компоненты из недружественных стран, которые ещё не удалось импортозаместить, тоже сказываются на удорожании», ― объяснил сложившееся положение заместитель начальника Управления сельскохозяйственного, пищевого и строительно-дорожного машиностроения Минпромторга России Станислав Черторыжский.

В принципе, увеличение доли отечественной ДСТ вполне резонно. Машиностроители кропотливо учатся делать собственные продукты. Тем более что у некоторых игроков, как, например, «Ростсельмаша», хорошо отлажены процессы по изготовлению других видов техники.

«Складывается, наверное, ошибочное впечатление, что мы решили запрыгнуть в последний вагон уходящего поезда импортозамещения. На самом деле, стратегическое решение о выходе на рынок принято в 2020 году. Оно было обусловлено несколькими факторами. Первый ― это слабое присутствие сопредельных с нашим бизнесом сегментов российских производителей.

Я говорю про телескопические погрузчики, экскаваторы-погрузчики, фронтальные погрузчики. Второй момент: выход в соседний сегмент ― это стандартный путь экстенсивного развития крупной машиностроительной компании. В своё время данную стратегию реализовали такие мировые бренды, как John Deere, JCB.

Поэтому мы посмотрели на ещё не занятые сегменты, где мы можем быть конкурентоспособными, и пошли в строительную технику. Третий момент ― это наличие компетенции, необходимых производственных и финансовых ресурсов и огромное желание быть полезным в своей стране», ― пояснил заместитель директора дивизиона ДСТ ГК «Ростсельмаш» Михаил Петушков.

Между тем, по словам представителя Минпромторга, отечественные машиностроители ожидают не столько господдержки, сколько диалога с потребителем. Задачей ведомства он назвал доведение техники до ожиданий рынка, чтобы та стала надёжным партнёром при выполнении работ.

«У нас в парке нет российских машин. Но мы присматриваемся к техническим характеристикам новых моделей. Да, если государство субсидирует, то мы готовы её приобретать. Но хотелось бы, чтобы производители не копировали имеющиеся аналоги, а сложные модели делали с большей производительностью. В принципе, стоимость машино-часа работы одинаковая у европейской, японской или русской техники», ― удивил слушателей генеральный директор ООО «ГК ДонСтройСпецтехника» Андрей Черныш.

Государство возмещает заводам до 70% затрат на НИОКР и разработку видов машин, аналогов которых в России нет. Станислав Черторыжский назвал выделяемую на эти цели сумму ― 600 млн рублей ежегодно.

Также он обозначил задачу сокращения затрат потребителей на обновление своих парков техники в условиях недоступности заёмных средств из-за ключевой ставки. В качестве примера чиновник привёл субсидию производителям в размере скидки 15% на покупку их продукции в лизинг, за счёт неё в 2024 году реализовано 670 машин.

Кроме того, г-н Черторыжский сообщил о перезапуске программы льготного лизинга. Суть изменений в том, что теперь покупателям будут давать не скидку на первоначальный взнос, а сниженную до 10% ставку удорожания. В первую очередь этот шаг направлен на поддержку государственных компаний для обеспечения возможности дорожного строительства, но сейчас в Минпромторге прорабатывают возможность распространения этой меры и на сегмент частных компаний.

То ли ещё будет

По данным, которые представил Андрей Ловков, объём импорта техники из Турции или Индии практически отсутствует. В незначительном количестве к нам продолжают поступать машины официально ушедших именитых брендов. А вот поставки из Китая составляют 88%.

«Просто привезти машину несложно, желающих дилеров много. Но основная проблема ― выстроить чёткую систему обучения в части сервиса, обслуживания и поставки запасных частей. Ну и сложно убедить заказчиков в том, что техника, которую поставляют сейчас из Китая, как минимум не уступает тем машинам, которые были доступны раньше. Безусловно, мы понимаем, что рано или поздно ситуация будет меняться, поэтому к ней надо готовиться загодя.

Мы выстраиваем определённые схемы по обучению персонала дилеров, пытаемся восстановить и поставить на поток ту же систему, которая была раньше у европейских производителей, по обучению менеджеров, механиков», ― поделился наблюдениями руководитель продукт группы ООО «Люгонг Машинери Рус» Александр Нетид.

Он подчеркнул, что конкуренция в сегменте дорожно-строительной техники высокая. Почти все крупные производители КНР привезли на выставку большую номенклатуру и даже беспилотные машины. В самой Поднебесной активно развивают направление оборудования на электротяге. Его внедряют в различные сферы, и сроки окупаемости поражают. Разница в цене дизельного и электрического аналогов «отбивается» за пару лет.

Также г-н Нетид выразил уверенность, что в ближайшее время почти все виды машин получат технологичные опции в виде искусственного интеллекта в связке с телематикой, и акцентировал внимание на нехватке специалистов для управления современными машинами. Его поддержал руководитель проектов по цифровой трансформации ООО «Карьерный Клуб» Александр Шадт, сообщив о развитии проектов, где операторы уже удалённо управляют тяжёлыми машинами в карьерах. Это решает проблемы с безопасностью, продуктивностью и дефицитом кадров.

«Даже представьте карьер, который может работать 24/7 с удалёнными двумя-тремя операторами, которые управляют самосвалами, грохотами, дробилками. За счёт предиктивного анализа мы понимаем, когда и что может поломаться, своевременно это заменить. То есть здесь у нас будет максимально возможное КПД с максимальной безопасностью для людей.

Это тема уже частично работает: искусственный интеллект наблюдает через камеру и прекрасно может управлять ковшом, захватом. Он понимает, как сделать то-то и то-то, под каким углом. Цифровизация уже работает. И продажи в B2B должны уже трансформироваться. Ведь у нас как привычная продажа техники происходит?

Это долгий срок, человеческий фактор. Поговорили, хорошо „законнектились”, отгрузили, через год происходит обновление, и дальше, и дальше. Но всё меняется. Прежде чем технику купить, клиенту интересно [знать, ― прим. ред.], как она будет работать, подходит ли она туда, какие вопросы она будет решать.

Соответственно, искусственный интеллект позволяет контролировать всё на этапе запроса клиента. Даже ещё ранее, когда только приходит заявка на консультацию, менеджер уже понимает что хочет клиент и может тестировать гипотезы с нейронками», ― объяснил Александр Шадт.

Затронули на сессии и вопрос перераспределения доли импорта в перспективе. Ближайшие годы должны стать решающими в плане локализации. И если китайские игроки аккуратно прощупывают почву, но не спешат заходить в кооперацию с российскими заводами, то у Бхарата в этом отношении интерес есть.

«У нас огромное количество рупий сосредоточено непосредственно в Индии. У Сбербанка, у ВТБ находится порядка 60 миллиардов долларов в рупиях ежегодно. Это тот объём денежных средств, который составляет экспорт продукции из России в Индии. А импорт продукции оттуда составляет всего лишь 4 миллиарда, что совершенно несопоставимо.

Торговый баланс очень сильно нарушен. Так вот, на сегодняшний день Сбербанк предлагает 12% годовых ставку в рупиях на закупку спецтехники и оборудования российских компаний, которые откроют своё представительство в Индии, приобретут продукцию под поручительство отечественной компании и поставят её на территорию нашей страны.

И сейчас идёт много переговоров по локализации индийских производств в России», ― пояснил вице-президент Международного конгресса промышленников и предпринимателей Максим Белопотапов.

По его словам, в отношении поставок из Китая есть определённые трудности в виде волатильности юаня и дорогих переводов. Многие дилеры закупили машины, когда курс юаня составлял 15 рублей. И если рынок не восстановится, то к октябрю для половины компаний наступит дефолт из-за нераспроданной техники. Г-н Белопотапов привёл в пример несколько дистрибьюторов, закупивших сотни грузовиков. И те стоят на складах, потому что их не берут даже с дисконтом в 50%, а юань на конец июля стоит чуть меньше 11 рублей.

Станислав Черторыжский добавил, что у потребителей есть негативный опыт с китайскими поставщиками, когда в рекламных буклетах заявлено одно, а в опытной эксплуатации оказывается совсем другое.

«Если отмотать назад в 2021 год, то все коммерческие сделки проходили по принципу „пообщались, наладили отношения, отгрузили технику”. Всё это работало. С учётом фундаментального изменения рынка за последние три года конкуренция стала работать по-другому. Конечному потребителю не интересно просто взять и отгрузить, в такой парадигме сделка практически невозможна.

Клиенту важно понимать партнёрство любого производителя, начиная от задач, участия в юнит-экономике, просчёта, какая будет окупаемость, какие сроки пройдут. Если заходить из такой парадигмы, тогда совершенно по-другому сделка строится, потому что клиент на выходе будет понимать, за какой срок „отбивается” инвестиция, как техника будет работать, что с ней произойдёт через какой-то период времени.

И если производители сейчас, когда получили шанс расправить крылья, будут пользоваться этой возможностью и перестроят своё мышление, то даже если у нас завтра-послезавтра радикально изменится ситуация с ограничением по импорту, то это не изменит тогда рынок. И наша конкуренция внутри страны станет здоровой.

Поток иностранной техники в любом случае когда-нибудь восстановится, но не будет таким захватывающим, как было раньше. Сделки не будут проходить по бренду, по стране. Этот тренд может сохраниться только в том случае, если местные производители выстроят систему от запроса клиента до полного сопровождения, а не просто „отгрузили и забыли”», ― заявил Александр Шадт.

Тем временем многие игроки рынка уверены, что некогда ушедшие из России европейские и американские производители вернутся. И необходимо готовиться к этому. Так, Александр Шадт призвал активнее внедрять новые технологии, приведя в пример работающую на казанской ТЭЦ систему предиктивного анализа, которая прогнозирует возможные аварии в перспективе двух-трёх месяцев.

Российским машиностроителям стоит перенимать успешный опыт и адаптировать его к своей продукции. Это позволит повысить эффективность техники, снизить издержки и конкурировать с западными брендами.

Подготовил Артём Щетников.