Рынок аренды спецтехники: от Китая не сбежать

Про аренду на деловой программы «CTT Expo» говорили долго и много. Ещё бы, тема эта, как никогда актуальна: европейские партнёры дружным строем ушли с рынка, прихватив с собой технику и комплектующие к ней, оставив российским компаниям, по сути, «рожки да ножки».

Искать машины и оборудование те пошли, конечно же, на вторичный рынок: отечественная, белорусская и китайская техника (особенно последняя) здесь сегодня в изобилии. Ну а новую везут знамо откуда — из Азии.

При этом в условиях санкций многие предприятия предпочитают не покупать тот же экскаватор или бульдозер, а попросту арендовать его и сэкономить время и средства.

Рынок пожелтел

«По моим ощущениям и по ощущениям моих коллег, 2022 год по аренде в России был очень удачным. У тех фирм, где я проводил опрос, результаты очень высокие. А 2023 год и вовсе начался просто великолепно. Это вызвано тем, что наши строительные организации, которые пользуются техникой, не имеют возможности быстро закупить необходимое.

Мы заметили, что уже в прошлом году выставка «пожелтела», произошла переориентация с запада на восток. Все мы сейчас пользуемся китайской техникой», — отметил президент Национальной ассоциации арендодателей строительной техники (НААСТ) Валерий Клименко, в рамках конференции «Рынок аренды строительной техники России в условиях санкционного давления».

Эксперт отметил, что производители из Поднебесной за последние годы добились значительного прогресса. Например, если 5 лет назад качество их металла оставляло желать лучшего, то на сегодняшний день эта проблема практически устранена.

Однако массовый переход на технику из Азии начался недавно, в связи с чем сложно делать выводы о том, насколько условные китайские бульдозеры или подъёмники надёжны в плане эксплуатации в российских условиях.

Большое значение сей вопрос имеет для представителей арендного бизнеса, поскольку их техника всегда используется на 100%.

«48% компаний подняли арендные ставки, и я с этим абсолютно согласен: ставки нужно поднимать несмотря на то, что китайское оборудование, которым все пользуются, дешевле, чем европейское. Но мы не знаем срок его службы. Если европейские экскаваторы могут проработать 15 тысяч моточасов, то корейские — только 10 тысяч. Сколько проработает китайский? Намного меньше. То же самое касается подъёмников», — поделился Валерий Клименко.

При этом более 50% компаний отмечают, что клиентов стало больше. Около 59% представителей арендного бизнеса, согласно результатам опроса, проведённого НААСТ, обновляют парк за счёт китайских машин. Европейскую технику если и везут, то в малых количествах и при помощи параллельного импорта.

О гегемонии китайских производителей рассказал также и директор аналитической компании ID-Marketing Андрей Ловков. Например, доля Поднебесной в сегменте фронтальных погрузчиков уже достигла 98,9%. Заходят китайские производители и на рынок экскаваторов: их доля в наиболее популярном среднем сегменте достигла 88,7%.

В сегменте погрузчиков с бортовым поворотом доля техники из КНР в начале 2023 года составляла 92%. При этом крупнейшими представителями Китая на российском рынке сегодня являются такие компании, как SANY, XCMG, Lonking, LiuGong, Zoomlion и Sunward.

Лидирует же китайская компания XCMG, которая более чем в 3 раза нарастила ввоз своей продукции всех видов и продолжила расширять ассортимент.

«Отметим, что единственной некитайской компанией на рынке остаётся Hyundai, который, несмотря на санкционное давление, на давление западных стран, продолжает поставки своей техники на территорию нашей страны. То есть пока Корея держится на нашем рынке», — отметил г-н Ловков.

А как везти?

Китайской техники много — выставка CTT продемонстрировала это как никогда ярко. Однако перед многими арендными компаниями встал вопрос ввоза фирменных жёлтых машин в Россию. Коммерческий директор ООО «Навиния Рус» (Nawinia Russia) Светлана Почечуева поделилась с участниками и гостями мероприятия условиями импорта техники из Китая, Турции и Казахстана.

«Из Китая технику завозят через порты Дальнего Востока, Новороссийска, Санкт-Петербурга. Самый выгодный по цене и транзитному сроку маршрут — через дальневосточные порты. Но надо понимать, что в осенний период, где-то с октября по февраль, во Владивостоке из-за увеличивающегося количества судозаходов и погодных условий, будут возникать простои судов на рейде.

Поэтому автоперевозки из Китая остаются достаточно востребованными. При этом техника через сухопутные погранпереходы может двигаться как самоходом, так и на тралах или фурах, если это небольшие машины», — рассказала г-жа Почечуева.

Что касается европейской б/у техники, то её искать представительница Nawinia Russia рекомендует не где-нибудь, а в Индии, Объединённых Арабских Эмиратах или в ЮАР. Машины из Индии и из ОАЭ ввозят в Россию через Турцию. Однако активно прорабатывают и альтернативные маршруты, в частности через Иран с использованием транспортного коридора «Север — Юг».

Все эти нюансы, как и все этапы транспортировки спецтехники, должен знать экспедитор, которому заказчик доверил задачу по перевозке: забрать машину у производителя, проконтролировать погрузку на судно и крепление, проверить техническую документацию и т. д.

При этом экспедитор должен иметь договоры с разными судовладельцами и портом, чтобы лоббировать постановку судов под выгрузку и обеспечивать быстрый вывоз техники на площадку для хранения, а после — к дилеру или конечному потребителю. Ну и про предпродажное обслуживание забывать не стоит: оно тоже на совести экспедитора.

Немного о лизинге

Доклад о состоянии сегмента лизинга спецтехники представил начальник управления развития бизнеса «ВТБ Лизинг» Андрей Гетманюк. В этом году компания начала приём заявок на приобретение дорожно-строительной техники со скидкой в рамках программы Минпромторга РФ. Данная субсидия позволяет юрлицам и ИП обновлять и пополнять автопарк с выгодой до 15% от стоимости техники.

«Если говорить о российском рынке лизинга, то мы должны понимать, что это на 99% финансовый лизинг, когда компания берёт имущество по долгосрочному договору аренды и платит за него 36 месяцев или больше, а после, собственно говоря, за минимальную стоимость выкупает технику, оплачивает последний лизинговый выкупной платёж.

Срок лизинга может достигать 10 лет в зависимости от сегментов и от предметов лизинга. Таким образом, всё управление лизингового имущества в России лежит на плечах лизингополучателя — компании, которая приобретает, эксплуатирует предмет лизинга у себя», — рассказал г-н Гетманюк.

Для крупного и среднего бизнеса лизинг, подчеркнул спикер, интересен за счёт налоговых преференций. Малый же бизнес подходит к своему налогообложению более оптимально, так как для части компаний из данного сегмента кредиты недоступны вовсе. В таких случаях лизинг — это один из немногих инструментов, позволяющих приобрести новую технику.

Популярностью среди клиентов лизинговых компаний пользуются, опять же, китайские машины. По словам начальника управления развития бизнеса «ВТБ Лизинг», на сегодняшний день доля техники из КНР в портфеле компании составляет 40%, США, Европы и Японии —31%.

В частности, на китайские машины активно пересаживаются представители МСП.

«Доля китайской спецтехники в 2021 году в малом бизнесе составляла 45%, в 2022 году — 64%. Средний бизнес: доля в 2021-м — 44% и 70% в 2022-м. И только в крупном бизнесе доля китайской спецтехники, наоборот, уменьшилась: в 2021 году — 45%, а в 2022-м — 37%.

Как нам кажется, это связано с тем, что крупный бизнес имеет более дальний горизонт планирования. Соответственно, он, может быть, пока «прощупывает» рынок и берёт незначительные объёмы.

Пытается понять для себя, как для крупного эксплуатанта, насколько китайская техника отличается от тех брендов, к которым он привык. Тем не менее видно, что малый и средний бизнес отчётливо переходят на китайскую спецтехнику», — рассказал Андрей Гетманюк.

А вслед за ними в сторону производителей из Поднебесной смотрят и сами лизинговые компании.

Демпинговать вредно для бизнеса

Тему аренды продолжили обсуждать участники круглого стола «Как обновить арендный парк в 2023 году. Ценообразование в аренде». Эксперты подчеркнули, что некоторые небольшие компании предпочитают реализовывать технику и оборудование по искусственно заниженным ценам, что негативно сказывается на бизнесе. Руководитель ООО «Энерджи Групп» Артур Сабитов, отметил, что таких компаний немного и они постепенно «вымирают», так как потребитель готов платить в первую очередь за качество. Заказчики, по его словам, не прощают долгих простоев и несвоевременного сервисного обслуживания.

«Демпингуют в основном маленькие компании, у которых парк аренды 5–10 единиц, которые приобретают б/у оборудование в аренду. Однако крупные заказчики не хотят работать с компаниями, у которых старая техника, которые не могут своевременно её заменять и ремонтировать и у которых нет хороших сервисных служб.

Поэтому в том сегменте, где у компаний маленькие парки, конечно, есть демпингующие, но мы с ними не особо сталкиваемся. Демпинг есть, но его всё меньше, так как тех компаний меньше, потому что их парки стареют, они его не обновляют и тихонечко уходят с рынка», — обозначил г-н Сабитов.

Директор «Беринапрокат» (ИП Макаров Тимур Владимирович) Александр Лаевский, поддержал коллегу, подчеркнув, что снижение цены — это, скорее, лукавство, нежели действительно рабочая стратегия ведения бизнеса

«Лукавство, которое применяют многие наши коллеги и которое будет выглядеть как снижение цены, на самом деле бессмысленно. Мы поднимаем цены как на топовое, так и на дешёвое ввиду того, что с середины прошлого года мы наблюдаем некоторые изменения среднего чека клиентов и их способности выплачивать обеспечительные платежи. То есть арендатор готов платить больше, но он не готов давать большие гарантии своей добропорядочности.

Кто-то пытается сохранять низкие ставки, но это, скорее, рекламный трюк. Сегодня практически везде идёт рост цен, и потому демпинг бессмыслен. Компания просто израсходует свои финансовые ресурсы и сойдёт с дистанции, если начнёт работать себе в убыток», — объяснил г-н Лаевский.

Директор компании «Рентал-Тех» Олег Малаховский, продолжая данную тему, отметил, что занижение цен зачастую объясняется возможностями той или иной компании, и потому не каждый случай можно рассматривать как попытку демпинга.

«Условно говоря, в одной компании есть 10 машин, в другой компании — 100. Соответственно, есть норма по рентабельности, есть норма по маржинальности. И очевидно, что компания, в которой 100 машин, должна загрузить свой парк до 80%, и ей это гораздо сложнее сделать, чем компании, у которой парк состоит из 10 машин. Таким образом, компания, где парк больше, имеет возможность сдавать технику за меньшие деньги. Мне кажется, это некорректно называть демпингом: это просто вопросы возможностей компании, рентабельности и маржинальности», — заявил г-н Малаховский.

И на сладкое — digital-маркетинг

Обсудить аренду и не упомянуть возможности онлайн-площадок для продвижения? Нонсенс! Эту тему обсудили спикеры круглого стола «Онлайн-аренда спецтехники в России».

Площадка Avito давно стала местом для активного взаимодействия бизнеса во многих сферах, включая спецтехнику. Руководитель проектов по спецтехнике ООО «КЕХ еКоммерц» (Avito) Тимур Осипов подчеркнул, что специалисты цифровой площадки в последние полгода активно исследовали данный рынок и пришли к выводу: далеко не все арендные компании действительно понимают, как правильно заниматься бизнесом в интернете и продвигать свою технику на онлайн-площадках. Следовательно, и клиенты не особо спешат доверять тем же авитовским объявлениям.

«Все знают про то, что рынок небезопасный. Спросить у арендной компании, какая у неё дебиторская задолженность и сколько ей должны, — это примерно то же самое, что спросить у немца, где его дедушка. И это та самая боль, которую мы чувствуем с обеих сторон: арендодатель боится, что ему не заплатят, а арендатор боится, что ему не поставят, что он отдаст деньги в никуда и так далее.

Это примерно то, что мы видели на рынке недвижимости 20–30 лет назад, до того, как появились
эскроусчета, перераспределение денег и дольщики», — рассказал Тимур Осипов.

Но куда же движется российский рынок? А туда же, куда и мировой — в сторону шеринговой экономики, где снять выгоднее, чем купить. Однако делаем мы это, в лучших традициях менталитета, медленно и не то чтобы охотно.

«Рынок офлайна России, то есть то, что происходит не на онлайн-площадках, не через «цифру», составляет около 60% — это телефоны и гудки, полуофициальные тендеры и так далее. Рынок в США, для сравнения, около 90%. Ты заходишь на любую площадку, выбираешь нужное количество техники, заказываешь, расплачиваешься, когда её привозят. Идеально? Идеально! Готовы ли мы к этому?

Возможно, готовы. Какой это будет путь? Долгий и сложный. Почему? Потому что основной проблемой является отношение участников рынка друг к другу.

Люди друг другу не доверяют, и это сложилось исторически за счёт того, что рынок пришёл из 1990-х. И сейчас мы наблюдаем активный рост количества цифровых диспетчерских, которые предлагают обеспечить заказ в онлайне, но всё равно мы будем взаимодействовать через телефон, через базу исполнителей, через базу договорных отношений.

Но это всё — нерешённый процесс, когда снабженец любой строительной компании пришёл на площадку, как «Яндекс.такси», заказал всё, что нужно к сроку, и ему это привезли», — отметил представитель Avito.

И эта консервативность мешает российскому рынку спецтехники переходить на «цифру». Ни одна арендная компания, по мнению эксперта, не знает точно, сколько денег уходит мимо кассы, и никто не знает, как оценить рынок аренды в России.

«Мы идём в сторону цифровизации и очень хотим в ближайшее время начать лечить боли, которые присутствуют на рынке: дебиторские задолженности, отсутствие, невозвращение и неоплата заказов, проблемы предоплат и качества сервиса, который оказывают многие компании. Потому что многие считают нормальным не оказать сервис вовремя, не починить технику, не привезти технику.

Краткий спойлер: ни одна цифровая площадка никогда не будет угрозой для любой компании, которая занимается бизнесом. Потому что, когда приходит цифра, хоть в ресторанах, хоть в такси, хоть в недвижимости, компании остаются «бизнесовыми».

Фраза хоть и глупая, но она значит, что бизнесу нужно заниматься бизнесом, а не тем, что он не умеет делать. Арендная компания должна заниматься арендой, а не высчитыванием вреда или привлечением клиентов», — заверил г-н Осипов.

Другая проблема, по словам эксперта, кроется в отсутствии страхования в сфере аренды: арендные компании не привыкли страховать сделку или выполнение обязательств и заниматься обеспечением своей же безопасности. Всё это негативно сказывается на возможностях компании сдать технику в аренду.

«Мы много здесь с вами сейчас говорим о покупке новой техники, об её эксплуатации, амортизации, о поиске клиентов, но мы забываем очень важное. Мы забываем о том, что для того, чтобы всё это работало, нужно, чтобы всё это было в целости и сохранности и, соответственно, у  вас в собственности.

И мы сделали очень интересный вывод, что рынок арендной техники — это очень «серый» рынок с точки зрения работы с финансами. Когда мы, так скажем, зашли вглубь и посмотрели изнутри работу арендных компаний, обнаружилось, что собственники и менеджмент арендной компании не понимают, как работать с рисками.

Где-то понимают, как сдавать технику, амортизировать, но что творится внутри этой техники — никто не знает», — поделился руководитель дирекции комплексного страхования ООО «Абсолют Страхование» Константин Панкратов.

По его словам, эта «чёрная дыра» может погубить бизнес любой арендной компании. В «Абсолют Страховании» считают, что объединение неких новаций в части автоматизации и систематизации процессов страхования могло бы пригодиться представителям данного бизнеса.

---

Текст: Яна Дрянговская. Фото: Анастасия Иванова