Обсуждаем проблемы дилерства за круглым столом

Все мы знаем о правилах игры на рынке спецтехники. Крупные производители редко сами отгружают машины конечному потребителю. Практически у всех есть дистрибьюторы, которые работают с компаниями, представляющими бренд в своих регионах – дилерами.

А вот как получить дилерство, какие обязательства это накладывает, почему некоторые заводы представляют в одном регионе сразу несколько компаний, и за что лишают статуса официального представителя – поговорим за круглым столом с представителями производителей техники и экспертами рынка.

— На российском рынке существуют дистрибьюторы и дилеры. В чём разница, и кто может стать тем или тем?

Александр Чирков, коммерческий директор ООО «XCMG RU»: «На российском рынке эти понятия немного размылись, в силу разных обстоятельств, особенно у компаний, работающих с китайскими производителями.

Но мы видим основную разницу в том, что дистрибьютор работает с одной стороны с заводом-производителем, как правило, на условиях экстерриториальности, с другой стороны с участниками товаропроводящей сети (то есть с дилерами).

Дилеры же — это компании, которые получают товар от завода, либо от дистрибьютора и передают его конечному клиенту, и территория дилера значительно меньше чем дистрибьютора.

По сути, глобальная разница между двумя понятиями в объёме средств: дистрибьютор должен отвечать по большему количеству товара перед заводом, соответственно вкладывать большие средства в предоплату на производство, логистику и хранение.

И конечно же не стоит сбрасывать со счетов обязанности по продвижению товара: дистрибьютор не конкурирует с другими поставщиками, поэтому в его задачи входит продвижение бренда на свой рынок, у дилера в задача продвижения – рекламирование себя как продавца данного бренда».

Дмитрий Кудрявых, менеджер по аграрным проектам стран СНГ ООО «МАНИТУ ВОСТОК»
Дмитрий Кудрявых, менеджер по аграрным проектам стран СНГ ООО «МАНИТУ ВОСТОК»

Дмитрий Кудрявых, менеджер по аграрным проектам стран СНГ ООО «МАНИТУ ВОСТОК»: «Дистрибьютор осуществляет оптовую закупку товара у производителя для последующей продажи дилеру, оказывает маркетинговые услуги, обеспечивает сервисную поддержку, доступ к запчастям, программам по обслуживанию и ремонту техники, обучает персонал и т. д.

Это может быть дочернее предприятие производителя или самостоятельная компания. Например, ООО «МАНИТУ ВОСТОК» можно назвать дистрибьютором Manitou в России и СНГ, так как компания является дочерним предприятием этого французского производителя техники.

А дилер (юридическое или физическое лицо) покупает товар у производителя или дистрибьютора для последующей перепродажи конечному потребителю.

Таким образом, главная задача дистрибьютора – распространять товар и находить дилеров, которые должны продавать технику производителя на своей дилерской территории и в обязательном порядке предоставлять качественное обслуживание машин».

— Какие требования предъявляют производители техники к компаниям, желающим стать официальными дистрибьюторами или дилерами?

Ирина Машенькина, директор по продажам промышленной техники «ЧЕТРА»
Ирина Машенькина, директор по продажам промышленной техники «ЧЕТРА»

Ирина Машенькина, директор по продажам промышленной техники «ЧЕТРА»: «Процедура присвоения статуса дилера в нашей компании происходит индивидуально для каждого претендента и на основе его комплексной оценки.

Для нас, безусловно, важна финансовая устойчивость потенциального кандидата и его правоспособность. Кроме этого, мы оцениваем, какую географическую зону он готов на себя взять, насколько претендент знаком с рынком региона и клиентской базой, какой объём закупок он может обеспечить, а также готов ли соответствовать тем стандартам, которые приняты в нашей компании.

Для нас важно наличие офиса у дилера, склада, возможности оказывать сервисные услуги и готовности следовать маркетинговым стандартам «ЧЕТРА». Тем не менее, с учётом потребностей конечных потребителей для нас ключевым является требование по организации эффективной эксплуатации техники, что невозможно обеспечить без наличия эффективной сервисной службы и наличия запасных частей на складе».

Алексей Дрочнев, менеджер по развитию дилерской сети John Deere: «Компания John Deere по всему миру реализует свою продукцию напрямую через дилерскую сеть. Россия в этом не исключение, на территории страны работают 8 дилеров John Deere по строительной и лесозаготовительной технике.

Данный подход позволяет сократить цепочку поставки клиенту, ведь дистрибьютор, по своей сути, это дополнительное звено между производителем и дилером. Таким образом удаётся сократить стоимость продукции для потребителя, улучшить коммуникацию и скорость реакции на входящие запросы и в целом быть ближе к нашим клиентам».

Демо-шоу John Deere
Демо-шоу John Deere

Дмитрий Кудрявых, Manitou: «В целом официальным дилером спецтехники определённого бренда может стать известная на рынке компания, продолжительное время занимающаяся продажами самоходной техники (в нашем случае – импортной) и получающая положительные отзывы со стороны клиентов.

Кроме того, у неё должна быть собственная профессиональная сервисная служба. Наш спектр требований к дилерам достаточно широк, однако и их замена происходит крайне редко».

Александр Чирков, XCMG: «В первую очередь это финансовые возможности, позволяющие в плановом порядке закупать товар, во вторую очередь — это достаточные навыки и возможности для реализации товара (офис, работники, сопровождение товара».

Сергей Коновалов, коммерческий директор ООО ПКФ «Политранс»
Сергей Коновалов, коммерческий директор ООО ПКФ «Политранс»

Сергей Коновалов, коммерческий директор ООО ПКФ «Политранс»: «Среди наших требований к дилеру, в первую очередь, опыт работы и продаж техники в регионе, наличие собственного склада, площадки для хранения техники, сервисная зона с необходимым техническим оснащением и площадью, позволяющей проводить ремонтные работы.

Также немаловажен квалифицированный персонал – менеджеры по продажам с опытом работы с прицепной техники, сервисные специалисты. Кроме того, на присвоение статуса дилера влияют реноме надёжного партнёра, финансовая стабильность компании и наличие работоспособного сайта для размещения информации о технике».

Ярослав Кабаков, директор по стратегии ИК «ФИНАМ»: «Таких требований несколько. Во-первых, претендент должен обладать собственными средствами и/или иметь доступ к ним, ведь они требуются, чтобы получить право представлять производителя и торговать его продукцией.

Во-вторых, претендент должен иметь опыт работы на данном (схожем) рынке, знать его особенности, у него должен работать квалифицированный персонал.

В-третьих, ему необходимо обладать достаточными ресурсами, чтобы полностью закрывать ту территорию, на которой он будет продавать продукцию производителя, причём в любом её месте, уровень продажи и сервиса/ремонта (если их предусматривает договор с производителем) должен быть одинаковым.

Наконец, он должен быть готов покупать оговорённые с производителем объёмы товара за определённый промежуток времени.

В зависимости от конкретной отрасли, могут быть ещё различные дополнительные требования, которые претендент должен выполнять, но в таком случае, обычно, он получает и дополнительные права».

— Отличаются ли требования отечественных производителей от списка необходимых соответствий со стороны иностранных заводов?

Ирина Машенькина, «ЧЕТРА»: «По своей структуре требования отечественных и иностранных производителей, как правило, типичные и одинаковые. Как показывает наш опыт последних лет, потребитель, приобретая технику, хочет получать от поставщика полный комплекс услуг, включающий в себя как поставку оборудования, так и его последующее сервисное сопровождение.

С учётом этого, глубина требований к дилерам определяется ожиданиями конечных потребителей, поэтому предъявляемые стандарты постоянно актуализируются».

Алексей Дрочнев, менеджер по развитию дилерской сети John Deere
Алексей Дрочнев, менеджер по развитию дилерской сети John Deere

Алексей Дрочнев, John Deere: «Я не могу с уверенностью сказать какие требования предъявляются другими производителями, но в отношении нашей компании могу сказать, что мы уделяем большое внимание опыту компании-кандидата, финансовой состоятельности и готовности инвестировать в развитие бизнеса, наличию профессиональной команды, присутствию на рынке и возможности оказать полноценную поддержку клиентам и, конечно, корпоративной культуре.

Данные критерии очень важны, как при выборе кандидата, так и при оценке эффективности работы существующих дилеров».

Сергей Коновалов, «Политранс»: «Отличия есть. Так, например, некоторые иностранные производители тягачей обращают внимание на наличие европейских экологических сертификатов, уровень автоматизации процессов и т. д.».

Ярослав Кабаков, «ФИНАМ»: «Требования производителей из РФ от требований иностранных производителей, конечно же, могут отличаться. Потому что они могут по-разному видеть свой рынок, по-разному его делить на ключевые регионы, требования могут отличаться и в части финансового положения претендента, объёма закупок и так далее.

Отличие отечественных и иностранных производителей к претендентам может быть практически по всем видам требований, которых могут быть десятки. Главное в том, что и российские компании и зарубежные подходят к выбору тех, кто станет их дилером/дистрибутором довольно строго, и используют в выборе среди претендентов одинаковые принципы.

То есть любому производителю важно, чтобы у него были средства, он регулярно закупал определённые объёмы, не нарушал отведённых ему границ территории и т. д.».

— Какую поддержку оказывают производители техники дилерам?

Manitou MRT 3050
Manitou MRT 3050

Дмитрий Кудрявых, Manitou: «Компания Manitou оказывает своим дилерам помощь в обучении по продажам техники, предоставляет полную техническую поддержку, доступ к чертежам и программам для ремонта машин, а также к онлайн-сервису в виде горячей линии для быстрого решения проблем при экстренных ситуациях.

Клиенты Manitou имеют доступ к программам подбора запчастей, складам производителя и всех дилеров, что ускоряет процесс подбора и доставки запчастей и, соответственно, снижает время простоя техники.


Мы в обязательном порядке проводим обучение сервисных специалистов дилеров с выдачей сертификатов. Сотрудники глубоко погружаются в изучение различных узлов и механизмов машин (электрики, гидравлики, мостов, трансмиссии, механики и т. д.).


Дилеры имеют возможность в любой момент проконсультироваться с нашими сервисными инженерами. Если мы не можем помочь в полной мере, то связываемся по «горячей линии» с заводом. Таким образом, дилер получает от производителя всестороннюю поддержку».

Алексей Дрочнев, John Deere: «Мы как производитель, в первую очередь, заинтересованы в сильной и успешной дилерской сети. Мы делаем всё возможное для того, чтобы поддержать наших дилеров в развитии и возможности предоставлять качественное обслуживание клиенту.

Спектр поддержи очень широк, так как рынки, сами дилеры и ситуации совершенно не похожи друг на друга. Большое значение уделяется обучению персонала дилерских организаций, совместному планированию, выстраиванию коммуникации на всех уровнях, технической поддержке, скорости реакции на изменение рыночной ситуации».

Ирина Машенькина, «ЧЕТРА»: «Так как бизнес, связанный с машиностроением, является долгосрочным, то мы заинтересованы в надёжных взаимоотношениях с дилерской сетью. Обеспечение доходности бизнеса для дилеров с нашей стороны является встречным обязательством выполнения своих функций с их стороны.

Кроме того, мы регулярно встречаемся с нашими дилерами, проводим обучение для их новых сотрудников, демонстрируем наше производство и знакомим с собственными сотрудниками. Для нас важно, чтобы представители наших дилеров смотрели с нами в одну сторону, разделяли наши ценности и могли донести их до покупателя.

Кроме того, подобный диалог позволяет нам получать обратную связь от дилеров не только по нашей совместной работе, но и от конечных потребителей, что позволяет нам вести постоянную работу по улучшению как самих продуктов, так и по системе их сопровождения».

Александр Чирков, коммерческий директор ООО «XCMG RU»
Александр Чирков, коммерческий директор ООО «XCMG RU»

Александр Чирков, XCMG: «Производители могут оказывать разную поддержку: рассрочка, отсрочка платежей, информационная (снабжение материалами), PR (компенсация расходов на продвижение) и другие, локальные для временных акций».

Сергей Коновалов, «Политранс»: «Политранс», как компания-производитель техники заинтересована в максимальной технической и рекламной «подкованности» своих дилеров. Это проявляется как в обеспечении дилеров необходимыми рекламными материалами, так и в предоставлении актуальной технической информации по особенностям прицепной техники.


Рекламная поддержка включает в себя как снабжение печатными каталогами и брошюрами по видам полуприцепов, обновление и обмен информацией для размещения на сайте компании-дилера, проведении совместных стимулирующих мероприятий для клиентов, совместном участии в региональных выставках.

Так, например, «Политранс» совместно со своим дилером из Иркутска на паритетных условиях участвует в тематических выставках лесовозной техники. Также важно отметить, что дилер получает полуприцепы на льготных условиях. Это могут быть и отсрочки платежа, и сниженная продажная стоимость.


Кроме этого, между дилером и нами, как производителем техники, налажено взаимодействие с конструкторским и сервисным отделом. При возникновении вопросов технического плана представители дилера всегда могут получить консультацию. При необходимости специалисты «Политранс» выезжают к дилеру и на месте «в живую» проводят обучение сотрудников компании дилера.


Такое взаимодействие выгодно всем сторонам — производитель техники может минимизировать расходы на продвижение продукции в регионах и увеличить продажи и узнаваемость бренда, дилер – получить необходимую информационную поддержку, а потребитель – уверенность в том, что он получит качественную технику крупного производителя с гарантийной поддержкой».

Политранс ТСП 94183-0000010-0300
Политранс ТСП 94183-0000010-0300

Ярослав Кабаков, «ФИНАМ»: «Поддержка может оказываться в самых разных формах. Например, финансовая, которая выражается не только в том, что компания приобретает продукцию производителя с учётом дилерских скидок, но и в получении рассрочек или заёмных средств от производителя.

Помощь может оказываться и в предоставлении производителем различных товаров и услуг, образовании и информационной поддержки персонала, организационной и административной помощи, помощь в решении различных юридических вопросах.

Вопросы предоставления помощи зависят от конкретного соглашения между производителем и его представителем и могут быть самыми разными, естественно, при соблюдении законодательства обеими сторонами, компетенции и возможностей производителя».

— Что предпочтительнее и выгоднее: быть мультибрендовым представителем или монобрендовым?

Ирина Машенькина, «ЧЕТРА»: «Диверсифицированный бизнес имеет как свои плюсы, так и минусы. Мультибрендовые представители могут предложить потребителю больший ассортимент, монобрендовый дилер может лучше погрузиться в бренд, соответствовать принятым стандартам, выполнять годовой план и пр.

Мы не против того, чтобы наши официальные дилеры занимались реализацией техники конкурирующих брендов. Для нас важно, чтобы работа дилера была доходной, планы по контрактации и платежам исполнялись, а потребители техники «ЧЕТРА» были обеспечены качественным сервисом и запасными частями».

Бульдозер ЧЕТРА Т-11
Бульдозер ЧЕТРА Т-11

Алексей Дрочнев, John Deere: «Как правило предприниматели самостоятельно выбирают стратегию развития своей компании. Стоит отметить, что для наших дилеров компания John Deere предоставляет в этом плане дополнительные возможности.

Наши Дилеры сегодня имеют возможность развивать свой бизнес за счёт широкой линейки продукции. В качестве примера можно привести так называемых «Комбо» дилеров.

Это дилеры, осуществляющие реализацию и поддержку трёх основных видов продукции John Deere: сельскохозяйственной, дорожно-строительной и лесозаготовительной техники. Таким образом оставаясь в рамках одного бренда, дилерские компании могут значительно расширить свой бизнес и потенциал развития».

Александр Чирков, XCMG: «У каждого варианта свои минусы и плюсы. Но при работе монобрендом возникают большие требования к бренду – его сила, его наполненность товарными позициями, насколько сильна поддержка. Мультибренд требует большой инфраструктуры от дилера – специалисты, навыки, склады, повышенные коммерческие издержки».

Сергей Коновалов, «Политранс»: «Учитывая, что рынок прицепной техники, с одной стороны, довольно узок (относительно, например, рынка FMCG), а, с другой стороны имеет множество точек соприкосновения со смежными рынками (продажи тягачей, специализированной техники и т. д.), то дилеру интереснее представлять широкую линейку техники, охватывающей именно смежные рынки.

Например, реализуя тягачи, дилер одновременно может предлагать и прицепную технику. Клиенту это выгодно – в одном месте у одного поставщика он закроет свою потребность, а также может получить качественную гарантийную и сервисную поддержку».

Ярослав Кабаков, директор по стратегии ИК «ФИНАМ»
Ярослав Кабаков, директор по стратегии ИК «ФИНАМ»

Ярослав Кабаков, «ФИНАМ»: «Это зависит и от того, о какой отрасли идёт речь и от желания и возможности претендента, но главное – от позиции самого производителя. Некоторые разрешают представлять другие бренды, некоторые этого категорически не приемлют и не допускают этого.

Причём финансовая сторона дела в данном случае может быть совершенно не важна, представитель нескольких производителей может получать меньше, чем тот, кто представляет один бренд».

— Некоторые производители разрешают получать статус дилера сразу нескольким разным компаниям в одном регионе. Для чего это, ведь, по сути, разные дилеры конкурируют друг с другом?

Александр Чирков, XCMG: «И у нас такой подход, но мы не поощряем ценовую конкуренцию, только по услугам – сервис, гарантия, запчасти и прочее».

Каток XCMG XS202
Каток XCMG XS202

Дмитрий Кудрявых, Manitou: «Если компания даёт право на продажу своей техники в одном регионе нескольким дилерам, то им действительно приходится конкурировать друг с другом. Manitou не приветствует такой способ работы, так как в этом случае происходит конкуренция в рамках одного бренда.

При возникновении на какой-то территории таких проблем, как значительное сокращение продаж или закрытие компании, мы предупреждаем дилера, что вводим ещё одного игрока. Максимум в течение полугода обе компании работают на одной территории, после чего мы выбираем более эффективного дилера».

ЧЕТРА ЭГП-230
ЧЕТРА ЭГП-230

Ирина Машенькина, «ЧЕТРА»: «В зависимости от территориальной привязки и массовости рынка нами подразумеваются различные подходы по формированию дилерской сети. На одной территории может работать от двух до четырёх официальных дилеров техники «ЧЕТРА».

Количество дилерских центров определяется одним из самых ключевых требований: сервисное плечо не должно превышать 500 км., т. е. удалённость центра от мест эксплуатации должно обеспечивать прибытие сервисных специалистов в течение 24 часов с момента их вызова.

Мы считаем, что здоровая конкуренция – один из драйверов успешного развития каждого из участников нашей дилерской сети. При этом выбор делает конечный потребитель, он голосует рублём за то, с кем ему удобно и комфортно работать».

Сергей Коновалов, «Политранс»: «Такое решение оправдано, если речь идёт о больших территориях, например – федеральных округах или макрорегионах (Дальний Восток, Урал, Центр и т. д.). Зачастую, не всегда одному дилеру удаётся охватить всех потребителей.

Поэтому работа на одной территории нескольких дилеров может и должна быть результативной. Ещё один момент – дилеры изначально имеют равные условия сотрудничества с производителем (равные отпускные цены на продукцию, рекламная поддержка и т. д.), поэтому конкурировать они могут в плане клиентского сервиса. А клиентоориентированность дилера тоже очень важный момент».

Ярослав Кабаков, «ФИНАМ»: «В первую очередь, если такой формат установил производитель, значит, он считает тот или иной регион перспективным. Здесь его продукцию могут приобрести многие потребители, и чтобы облегчить им покупку и обслуживание, допускает работу несколько компаний, представляющих его товары.

Такие дилеры находятся в одинаковых условиях, они заключают соответствующие соглашения с производителем и работают. Продукцию от производителя они получают по одной цене, но они имеют возможность некоторым образом варьировать с маркетингом и сбытом, расположены в разных местах региона, имеют разные стартовые условия, всё это позволяет им успешно вести свою деятельность.

Даже если это считать «конкуренцией», то это повышает интерес покупателей, ведь у них появляется выбор, такое соперничество заставляет дилеров работать лучше, и в итоге, продавать больше продукции производителя».

— По каким причинам чаще всего лишают статуса дилера?

Дмитрий Кудрявых, Manitou: «Производителю требуются регулярные продажи техники, а также её качественное обслуживание в гарантийный и постгарантийный периоды.

Поэтому, если в каком-то регионе без видимой причины происходит значительное снижение продаж, компанию могут лишить статуса дилера на данной территории. Кроме того, производитель может расстаться с дилером, если тот открыл дочернее предприятие и продаёт машины конкурента».

Ирина Машенькина, «ЧЕТРА»: «Причины могут быть разными. Дилер решил уйти с рынка, финансовые трудности или владелец товара не удовлетворён отсутствием активного продвижения его бренда и т. д. Но, как правило, основная причина лишения статуса дилера – неудовлетворённость конечных потребителей качеством сопровождения продукции на протяжении всего жизненного цикла».

John Deere Иркутск
Демонстрация спецтехники John Deere

Александр Чирков, XCMG: «Как правило, это причины, связанные с неудовлетворительной работой дилера – задолженности, невыполнение планов и т. д. Изменение самой парадигмы работы – например, переход на работу только с собственной товаропроводящей сетью».

Сергей Коновалов, «Политранс»: «При работе с дилером заключается соглашение, договор, в котором прописываются все существенные моменты работы. И, конечно, обозначаются результаты сотрудничества, прежде всего — объёмы дилерских продаж прицепной техники, выполнение сервисных работ и т. д.

Дилер получает официальный сертификат, который подтверждает, что данная организация является дилером нашей компании. Сертификат имеет ограниченный срок действия, как правило, 1 год. Задача дилера — выполнять оговорённые требования. Если эти требования не выполняются, договор расторгается, а выданный сертификат аннулируется.


Но решение об отзыве сертификата и лишении статуса дилера всегда принимается в индивидуальном порядке. Самой существенной причиной лишения статуса дилерам может быть только нарушение им действующего законодательства или причинение вреда репутации компании-производителя».

Ярослав Кабаков, «ФИНАМ»: «Естественно, что лишение такого статуса может происходить не сразу, сначала производитель выяснит причину такого положения дел, может оказать какую-либо помощь, но если ситуация не меняется, то он может отозвать этот статус у компании».

— Развито ли на российском рынке спецтехники и коммерческого транспорта такое явление, как субдилерство? В чём его особенности?

Алексей Дрочнев, John Deere: «Лишние посредники только удорожают и усложняют работу, что сказывается на качестве и стоимости услуг для потребителя.

Соответственно, такой подход подразумевает отсутствие субдилеров, хотя иногда такая схема все ещё встречается на рынке. В таких ситуациях субдилеры являются «помощниками» официального дилера и работают под его контролем и с его одобрения».

Фронтальный погрузчик JINONG
Фронтальный погрузчик JINONG

Александр Чирков, XCMG: «Субдилерство развито в России, потому как небольшим компаниям трудно в полной мере соответствовать требованиям.

По сути, субдилеры — это агенты. Их характерная особенность – меньшая регулярность сделок, меньше объёмы продаж, больше периодичность».

Ярослав Кабаков, «ФИНАМ»: «Если производитель согласен на подобную схему работы, то возможен и вариант субдилерства, это позволит лучше реализовывать продукцию, повысит интерес к ней.

Для дилера субдилерство позволит наладить работу на отдалённых территориях, но и потребует дополнительного контроля, так как надо будет следить за субдилером, чтобы он выполнял условия сотрудничества, в первую очередь для того, чтобы не подставить под удар самого дилера, его взаимоотношения с производителем».

— В российских регионах ранее были распространены, так называемые «серые» дилеры. Особенно часто с ними сталкивались покупатели китайской техники. Как сейчас обстоят дела с этим явлением и чем грозит для потребителя покупка техники у «серого» дилера?

Фронтальный погрузчик ВМЕ-3085
Фронтальный погрузчик ВМЕ-3085

Дмитрий Кудрявых, Manitou: «Обычно под фразой «серый дилер» подразумевают компанию, которая привезла какой-то товар из-за границы и продала его.

Однако употреблять слово «дилер» в этой ситуации неверно, потому что такая компания не несёт никаких обязательств: не предоставляет гарантийного и сервисного обслуживания, доступа к складу запчастей и т. д.

Как правило, такие компании не имеют полноценного представительства и склада запчастей в России. Приобретая у неё технику, вы получаете «кота в мешке». В случае поломки или форс-мажорных обстоятельств владелец машины начинает искать помощи напрямую у зарубежного производителя.

Зачастую такой покупатель не владеет иностранными языками, ему приходится привлекать переводчика, что усложняет взаимодействие и увеличивает время заказа и доставки запчастей. Естественно, все расходы на ремонт техники даже в гарантийный период будет оплачивать её владелец».

Алексей Дрочнев, John Deere: «Серые» дилеры, прикрываясь именем производителя, а иногда и дилера, предлагают сомнительного качества услуги конечным клиентам.

Для потребителя должно быть очевидно, что благонадёжная компания, предлагающая качественный товар и поддержку, скорее всего, будет работать с производителем официально, поскольку производитель всегда выбирает и поддерживает лучшие компании для продвижения своего товара и оказания качественного сервиса клиентам».

Ирина Машенькина, «ЧЕТРА»: «Приобретая технику у дилера, имеющего статус «официального», покупатель может не сомневаться в качестве товара и рассчитывать на гарантию на него.

Кроме того, вся наша техника обслуживается расширенной сервисной сетью в России и за рубежом, располагающей складами с запасными частями и комплектующими.

Покупатель, который приобретает технику у «серого» дилера, лишён всего этого и впоследствии остаётся один на один с возможными проблемами и качеством приобретённого товара.

В свою очередь, все крупнейшие производители техники и мы в частности проводим активную работу по борьбе с «серыми» дилерами и производителями».

Спецтехника John Deere
Спецтехника John Deere

Ярослав Кабаков, «ФИНАМ»: «Обращение к «серому» дилеру, как правило, происходит из-за желания экономии денежных средств, на деле же, покупка продукции у него чревата финансовыми потерями.

Мало того, что покупатель может элементарно переплатить, так ещё он может купить не совсем то, что ему нужно, например, совсем не ту модель или вообще то, уже было в употреблении, и затем было восстановлено, причём с неизвестным качеством.

Такая покупка ещё может не проработать того срока, который от неё ожидает покупатель, и её придётся ремонтировать или она вообще выйдет из строя и придётся покупать новую. Выход из строя такой покупки чреват ударом по репутации, потерями для имиджа компании, ведь потребитель не сможет нормально работать, будет вынужден приостанавливать свою деятельность, не сможет выполнить свои обязательства.

Потребитель может не найти запасные части и расходные материалы для такой покупки, а её ремонт и обслуживание могут обойтись гораздо дороже, чем официально купленной, или они и вовсе невозможны для неё».

— С какими сложностями столкнулись дилеры спецтехники во время кризиса в отношениях с банками?

Мини-погрузчики  ЧЕТРА МКСМ
Мини-погрузчики ЧЕТРА МКСМ

Ирина Машенькина, «ЧЕТРА»: «Сложности с доступностью внешнего финансирования у нас и у наших дилеров были, как и у всех других компаний в отрасли машиностроения, но нам удалось сохранить 90 % дилерской сети и продолжить совместно развиваться с ней».

Александр Чирков, XCMG: «В основном с одной проблемой – снижением оценочной стоимости спецтехники, как труднореализуемой».

Ярослав Кабаков, «ФИНАМ»: «Очевидно, что в сложных ситуациях в экономике, правила менялись для всех, в том числе для дилеров. И если ставки кредитов увеличивались или вырастала стоимость заёмных средств, ужесточались условия привлечения финансирования или менялся порядок банковского обслуживания, то так происходило и для них.

Да, для некоторых старых и верных клиентов, среди которых могли быть дилеры, банки могли установить более мягкие условия сотрудничества, но вряд ли это явление носило массовый характер, ведь банкам в кризис тоже нелегко, им нужно быть прибыльными, да и остальные их клиенты им также важны».

Грузовики  Scania
Грузовики Scania

— Были ли на рынке случаи, когда ни одна из компаний не хотела становиться дилером какого-либо производителя?

Александр Чирков, XCMG: «Такое происходит, когда производитель неверно оценивает себя и своё конкурентное окружение, и поэтому предъявляет не те требования к дилеру и не формирует нужных предложений для дилера».

Ярослав Кабаков, «ФИНАМ»: «Частный бизнес развивается уже не один век на планете и в его истории, что только не происходило.

Возможно, что были и такие случаи, о которых вы говорите, например, из-за того, что товар был совершенно новым на рынке, производил революцию на рынке, или потому, что условия, которые выдвигал производитель, никому не нравились.

Но даже в этом случае выход из ситуации всегда находили, ведь работа через дилера не является единственным способом реализовывать товар, можно не сомневаться, что так будет и в будущем».

А какие темы на рынке волнуют Вас? Готовы поговорить об этом? Пишите нам на igrader@pgmedia.ru

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Понравился материал? Подпишитесь
на отраслевой дайджест и получайте подборку статей каждый месяц
.

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: